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  IC培訓(xùn)
   
 
大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
 
   班級(jí)規(guī)模及環(huán)境--熱線:4008699035 手機(jī):15921673576/13918613812( 微信同號(hào))
       堅(jiān)持小班授課,為保證培訓(xùn)效果,增加互動(dòng)環(huán)節(jié),每期人數(shù)限3到5人。
   上課時(shí)間和地點(diǎn)
上課地點(diǎn):【上?!浚和瑵?jì)大學(xué)(滬西)/新城金郡商務(wù)樓(11號(hào)線白銀路站) 【深圳分部】:電影大廈(地鐵一號(hào)線大劇院站)/深圳大學(xué)成教院 【北京分部】:北京中山/福鑫大樓 【南京分部】:金港大廈(和燕路) 【武漢分部】:佳源大廈(高新二路) 【成都分部】:領(lǐng)館區(qū)1號(hào)(中和大道) 【沈陽分部】:沈陽理工大學(xué)/六宅臻品 【鄭州分部】:鄭州大學(xué)/錦華大廈 【石家莊分部】:河北科技大學(xué)/瑞景大廈 【廣州分部】:廣糧大廈 【西安分部】:協(xié)同大廈
近開課時(shí)間(周末班/連續(xù)班/晚班):2025年6月9日....--即將開課--........................(歡迎您垂詢,視教育質(zhì)量為生命!)
   實(shí)驗(yàn)設(shè)備
     ☆資深工程師授課
        
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   質(zhì)量保障

        1、培訓(xùn)過程中,如有部分內(nèi)容理解不透或消化不好,可免費(fèi)在以后培訓(xùn)班中重聽;
        2、課程完成后,授課老師留給學(xué)員手機(jī)和Email,保障培訓(xùn)效果,免費(fèi)提供半年的技術(shù)支持。
        3、培訓(xùn)合格學(xué)員可享受免費(fèi)推薦就業(yè)機(jī)會(huì)。

課程大綱
 

第一維度:解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
3.1市場需求拉動(dòng)影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)
小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個(gè)制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力
2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對(duì)手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢
2.8認(rèn)可角度:測試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局,取得事實(shí)認(rèn)可

第二維度:客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和五個(gè)關(guān)系層級(jí)
1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動(dòng)參與度
1.3信息傳遞
1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)
2.1教練層級(jí)
2.2支撐并排他層級(jí)
2.3支持層級(jí)
2.4中立層級(jí)
2.5不認(rèn)可層級(jí)
六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格

第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié):客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

第四維度:商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準(zhǔn)備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
3、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
練習(xí):找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個(gè)重要指引點(diǎn)
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶需求
3、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)
1、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
六、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施
1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
2、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
七、效果滿足-說明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動(dòng)過程提升到價(jià)值提升
2、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
2.1邏輯驅(qū)動(dòng)
2.2情感驅(qū)動(dòng)
2.3利益驅(qū)動(dòng)
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測評(píng)表
4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第五維度:競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對(duì)手
一、主要競爭對(duì)手分析方法
1、主要競爭對(duì)手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競爭對(duì)手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果,采取針對(duì)性行動(dòng)
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競爭對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié):競爭對(duì)手分析表格

第六維度:差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?
2、為什么購買我們的而不是競爭對(duì)手的?
3、什么是重要的和有價(jià)值的差異點(diǎn)?
二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值
三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表,采取行動(dòng)
小結(jié):差異化營銷制定表格

第七維度:影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇
一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級(jí)別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問題開始
三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次
小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表

第八維度:商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識(shí)四步提問法
小結(jié):談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

曙海教育實(shí)驗(yàn)設(shè)備
android開發(fā)板
linux_android開發(fā)板
fpga圖像處理
曙海培訓(xùn)實(shí)驗(yàn)設(shè)備
fpga培訓(xùn)班
 
本課程部分實(shí)驗(yàn)室實(shí)景
曙海實(shí)驗(yàn)室
實(shí)驗(yàn)室
曙海培訓(xùn)優(yōu)勢
 
  合作伙伴與授權(quán)機(jī)構(gòu)



Altera全球合作培訓(xùn)機(jī)構(gòu)



諾基亞Symbian公司授權(quán)培訓(xùn)中心


Atmel公司全球戰(zhàn)略合作伙伴


微軟全球嵌入式培訓(xùn)合作伙伴


英國ARM公司授權(quán)培訓(xùn)中心


ARM工具關(guān)鍵合作單位
  我們培訓(xùn)過的企業(yè)客戶評(píng)價(jià):
    曙海的andriod 系統(tǒng)與應(yīng)用培訓(xùn)完全符合了我公司的要求,達(dá)到了我公司培訓(xùn)的目的。 特別值得一提的是授課講師針對(duì)我們公司的開發(fā)的項(xiàng)目專門提供了一些很好程序的源代碼, 基本滿足了我們的項(xiàng)目要求。
——上海貝爾,李工
    曙海培訓(xùn)DSP2000的老師,上課思路清晰,口齒清楚,由淺入深,重點(diǎn)突出,培訓(xùn)效果是不錯(cuò)的,
達(dá)到了我們想要的效果,希望繼續(xù)合作下去。
——中國電子科技集團(tuán)技術(shù)部主任 馬工
    曙海的FPGA 培訓(xùn)很好地填補(bǔ)了高校FPGA培訓(xùn)空白,不錯(cuò)??傊欣趯W(xué)生的發(fā)展, 有利于教師的發(fā)展,有利于課程的發(fā)展,有利于社會(huì)的發(fā)展。
——上海電子,馮老師
    曙海給我們公司提供的Dsp6000培訓(xùn),符合我們項(xiàng)目的開發(fā)要求,解決了很多困惑我 們很久的問題,與曙海的合作非常愉快。
——公安部第三研究所,項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人李先生
    MTK培訓(xùn)-我在網(wǎng)上找了很久,就是找不到。在曙海居然有MTK驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn),老師經(jīng)驗(yàn) 很豐富,知識(shí)面很廣。下一個(gè)還想培訓(xùn)IPHONE蘋果手機(jī)。跟他們合作很愉快,老師很有人情味,態(tài)度很和藹。
——臺(tái)灣雙揚(yáng)科技,研發(fā)處經(jīng)理,楊先生
    曙海對(duì)我們公司的iPhone培訓(xùn),實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目很多,確實(shí)學(xué)到了東西。受益無窮 ?。√貏e是對(duì)于那種正在開發(fā)項(xiàng)目的,確實(shí)是物超所值。
——臺(tái)灣歐澤科技,張工
    通過參加Symbian培訓(xùn),再做Symbian相關(guān)的項(xiàng)目感覺更加得心應(yīng)手了,理 論加實(shí)踐的授課方式,很有針對(duì)性,非常的適合我們。學(xué)完之后,很輕松的就完成了我們的項(xiàng)目。
——IBM公司,沈經(jīng)理
    有曙海這樣的DSP開發(fā)培訓(xùn)單位,是教育行業(yè)的財(cái)富,聽了他們的課,茅塞頓開。
——上海醫(yī)療器械高等學(xué)校,羅老師
  我們新培訓(xùn)過的企業(yè)客戶以及培訓(xùn)的主要內(nèi)容:
 

一汽海馬汽車 DSP培訓(xùn)
蘇州金屬研究院 DSP培訓(xùn)
南京南瑞集團(tuán)技術(shù) FPGA培訓(xùn)
西安愛生技術(shù)集團(tuán) FPGA培訓(xùn),DSP培訓(xùn)
成都熊谷加世電氣 DSP培訓(xùn)
福斯賽諾分析儀器(蘇州) FPGA培訓(xùn)
南京國電工程 FPGA培訓(xùn)
北京環(huán)境特性研究所 達(dá)芬奇培訓(xùn)
中國科微系統(tǒng)與信息技術(shù)研究所 FPGA高級(jí)培訓(xùn)
重慶網(wǎng)視只能流技術(shù)開發(fā) 達(dá)芬奇培訓(xùn)
無錫力芯微電子股份 IC電磁兼容
河北科研究所 FPGA培訓(xùn)
上海微小衛(wèi)星工程中心 DSP培訓(xùn)
廣州航天航空 POWERPC培訓(xùn)
桂林航天工 DSP培訓(xùn)
江蘇五維電子科技 達(dá)芬奇培訓(xùn)
無錫步進(jìn)電機(jī)自動(dòng)控制技術(shù) DSP培訓(xùn)
江門市安利電源工程 DSP培訓(xùn)
長江力偉股份 CADENCE 培訓(xùn)
愛普生科技(無錫 ) 數(shù)字模擬電路
河南平高 電氣 DSP培訓(xùn)
中國航天員科研訓(xùn)練中心 A/D仿真
常州易控汽車電子 WINDOWS驅(qū)動(dòng)培訓(xùn)
南通大學(xué) DSP培訓(xùn)
上海集成電路研發(fā)中心 達(dá)芬奇培訓(xùn)
北京瑞志合眾科技 WINDOWS驅(qū)動(dòng)培訓(xùn)
江蘇金智科技股份 FPGA高級(jí)培訓(xùn)
中國重工第710研究所 FPGA高級(jí)培訓(xùn)
蕪湖伯特利汽車安全系統(tǒng) DSP培訓(xùn)
廈門中智能軟件技術(shù) Android培訓(xùn)
上??坡囕v部件系統(tǒng)EMC培訓(xùn)
中國電子科技集團(tuán)第五十研究所,軟件無線電培訓(xùn)
蘇州浩克系統(tǒng)科技 FPGA培訓(xùn)
上海申達(dá)自動(dòng)防范系統(tǒng) FPGA培訓(xùn)
四川長虹佳華信息 MTK培訓(xùn)
公安部第三研究所--FPGA初中高技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)以及DSP達(dá)芬奇芯片視頻、圖像處理技術(shù)培訓(xùn)
上海電子信息職業(yè)技術(shù)--FPGA高級(jí)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
上海點(diǎn)逸網(wǎng)絡(luò)科技有限公司--3G手機(jī)ANDROID應(yīng)用和系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
格科微電子有限公司--MTK應(yīng)用(MMI)和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
南昌航空大學(xué)--fpga 高級(jí)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
IBM 公司--3G手機(jī)ANDROID系統(tǒng)和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)
上海貝爾--3G手機(jī)ANDROID系統(tǒng)和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)
中國雙飛--Vxworks 應(yīng)用和BSP開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)

 

上海水務(wù)建設(shè)工程有限公司--Alter/Xilinx FPGA應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
恩法半導(dǎo)體科技--Allegro Candence PCB 仿真和信號(hào)完整性技術(shù)培訓(xùn)
中國計(jì)量--3G手機(jī)ANDROID應(yīng)用和系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
冠捷科技--FPGA芯片設(shè)計(jì)技術(shù)培訓(xùn)
芬尼克茲節(jié)能設(shè)備--FPGA高級(jí)技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)
川奇光電--3G手機(jī)ANDROID系統(tǒng)和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)
東華大學(xué)--Dsp6000系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
上海理工大學(xué)--FPGA高級(jí)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
同濟(jì)大學(xué)--Dsp6000圖像/視頻處理技術(shù)培訓(xùn)
上海醫(yī)療器械高等專科學(xué)校--Dsp6000圖像/視頻處理技術(shù)培訓(xùn)
中航工業(yè)無線電電子研究所--Vxworks 應(yīng)用和BSP開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
北京交通大學(xué)--Powerpc開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
浙江理工大學(xué)--Dsp6000圖像/視頻處理技術(shù)培訓(xùn)
臺(tái)灣雙陽科技股份有限公司--MTK應(yīng)用(MMI)和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
滾石移動(dòng)--MTK應(yīng)用(MMI)和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
冠捷半導(dǎo)體--Linux系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
奧波--CortexM3+uC/OS開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
迅時(shí)通信--WinCE應(yīng)用與驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
海鷹醫(yī)療電子系統(tǒng)--DSP6000圖像處理技術(shù)培訓(xùn)
博耀科技--Linux系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
華路時(shí)代信息技術(shù)--VxWorks BSP開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
臺(tái)灣歐澤科技--iPhone開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
寶康電子--Allegro Candence PCB 仿真和信號(hào)完整性技術(shù)培訓(xùn)
上海天能電子有限公司--Allegro Candence PCB 仿真和信號(hào)完整性技術(shù)培訓(xùn)
上海亨通光電科技有限公司--andriod應(yīng)用和系統(tǒng)移植技術(shù)培訓(xùn)
上海智搜文化傳播有限公司--Symbian開發(fā)培訓(xùn)
先先信息科技有限公司--brew 手機(jī)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
鼎捷集團(tuán)--MTK應(yīng)用(MMI)和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
傲然科技--MTK應(yīng)用(MMI)和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
中軟國際--Linux系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
龍旗控股集團(tuán)--MTK應(yīng)用(MMI)和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
研祥智能股份有限公司--MTK應(yīng)用(MMI)和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
羅氏診斷--Linux應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
西東控制集團(tuán)--DSP2000應(yīng)用技術(shù)及DSP2000在光伏并網(wǎng)發(fā)電中的應(yīng)用與開發(fā)
科大訊飛--MTK應(yīng)用(MMI)和驅(qū)動(dòng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
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中國船舶重工集團(tuán)--Dsp2000系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
晶方半導(dǎo)體--FPGA初中高技術(shù)培訓(xùn)
肯特智能儀器有限公司--FPGA初中高技術(shù)培訓(xùn)
哈爾濱大學(xué)--IPHONE 蘋果應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)
昆明電器科學(xué)研究所--Dsp2000系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)
奇瑞汽車股份--單片機(jī)應(yīng)用開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)


 
 
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