課程大綱： 消費者心理與行為學培訓
一、消費者心理與行為的成功洞察與案例解析
1.企業(yè)市場邏輯
1)市場的本質—改變消費者態(tài)度—改變消費者行為
2)案例解析：三流的產(chǎn)品如何賣出一流的銷量
2.消費者心理與行為的主要因素
3.消費者行為模型
1)消費者購買行為模式實質上是消費者心理與行為刺激與消費者反應模式，即“刺激――反應”模式
2)消費者購買行為模式分析與決策?
3)案例分析與講解——中國空調市場消費行為研究與分析調查
4.消費者行為模式
1)消費者的理性消費決策習慣
2)消費者的感性消費決策習慣
二、消費者行為分析與個體心理解析
1.消費者透視-1
1)基礎心理學要義
2)基礎心理學與消費心理學
3)心理學與行為學
4)心理如何驅動行為
2.人與環(huán)境
1)人是社會關系的動物
2)行為的動力
3)擁有物與延伸的自我
3.心理行為分析工具圖-1
1)消費行為總圖
2)消費者如何選擇洗發(fā)水的?
4.人是社會關系的動物
1)案例解析： 消費者的品牌使用特征
2)經(jīng)常使用某個品牌的原因
3)消費者對常用品牌的滿意因素
4)成為消費者常用品牌的條件
5)品牌吸引消費者嘗試的原因
6)消費者轉換品牌的原因
7)幫助形成檔次感的因素
8)發(fā)現(xiàn)和啟示
9)具有不同特征的四個群體
5.從差異化市場的消費者認知看機會和挑戰(zhàn)
1)產(chǎn)品有吸引力的原因
2)產(chǎn)品吸引力一般的原因
6.消費者行為影響策略
1)消費者行為分析與決策
2)消費者購買行為模型
3)動機模型
4)相關概念
5)動機的沖突類型
7.消費者透視
1)人對產(chǎn)品的認知與選擇
2)消費者認知方式
3)知識聯(lián)想網(wǎng)絡
4)消費者購買決策過程
5)購買行為類型
6)消費者購買行為
7)消費者信息集合
8.個人因素的決定作用
1)氣質的分類
2)氣質類型特征
3)購買動機的類型
4)知覺的選擇性
三、消費者心理場景與家庭消費行為
1.家庭購買研究
2.家庭決策基本類型
1)文化與習俗
2)文化差異
3)消費習俗
4)傳統(tǒng)節(jié)日
5)宗教因素的影響：宗教對消費者心理的影響表現(xiàn)
6)家庭影響消費心理
7)家庭生命周期
8)家庭收入
9)家庭消費計劃
10)家庭消費角色分工
11)購買決策過程
四、消費者心理動機與社會心理特征解析
1.什么是購買動機
1)求名購買動機
2)積極購買動機和消極購買動機
3)生理性購買動機和心理性購買動機
4)感情動機
5)理智動機
6)信任動機
2.消費者具體的購買動機
1)求實購買動機
2)求新購買動機
3)求美購買動機
4)求利購買動機
5)求名購買動機
6)從眾購買動機
7)求速購買動機
8)好癖購買動機
9)動機的轉移性
10)動機的內隱性
11)動機的模糊性
12)動機的沖突性
3.消費心理和消費行為的研究
1)消費心理和行為的研究
2)對人際關系與消費心理與行為的研究
3)需求層次與消費行為的關系
4.動機理論-2
1)社會型人類的消費者心理
2)文化與消費行為的關系
3)影響消費者購買行為的主要因素
4)中國人的14項人格特質
5)《中國經(jīng)營報》——《誰是購物狂》
6)中國地域性消費環(huán)境與消費心理
五、中國特有的社會環(huán)境與消費心理及行為
1.中國的傳統(tǒng)節(jié)日與消費心理解析
2.中國的“根文化”與消費心理解析
3.中國的“面子文化”與消費心理解析
4.中國的“圈層文化”與消費心理解析
5.中國式社交文化與消費心理解析
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