課程大綱：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)培訓(xùn)
第一講：巔峰團隊的認知
模塊一團隊和團體的區(qū)別
1.團體和團隊
團體的定義：目的+志趣=集體
團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
團體和團隊的區(qū)別：目標、責(zé)任、協(xié)同配合、
討論：齊眉棍游戲的啟示
案例：我的真實經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示
模塊二團隊的階段性管理
1.團隊發(fā)展四階段：形成、動蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征
討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
模塊三如何管理80-90后員工
1.管理挑戰(zhàn)
員工流失嚴重；團隊管理難度增加；
情緒與態(tài)度的管理需求增大；
過往成功的管理經(jīng)驗遭遇困境
2.后80-90后之管理角色轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)管理者和教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
教練型領(lǐng)導(dǎo)與下屬關(guān)系：信任、平等、支持、互動
情感賬戶——不斷存款來建立高度信任
討論：關(guān)于80-90后的需求
模塊四如何同80-90后有效溝通
1.與后80-90后員工溝通要點
平民式溝通；開放式溝通；
多委婉；多集體化決策，多理解多包容
2.一問二聽三反饋：盡量多用開放式問題，少用封閉式問題
3.運用同理心反應(yīng)復(fù)述語句，加入解釋，表達感覺，解釋加感覺
案例分析：加班太多，小李辭職，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何應(yīng)對？
第二講：巔峰銷售團隊的目標制定與管理
模塊一什么是目標管理
1.目標管理的好處
目標統(tǒng)一，勁兒往一處使
在各自的層面工作
激發(fā)主動性
抓住重點
明確的考核依據(jù)
2.目標管理的特征
3.目標管理的難點
模塊二如何制定好目標
1.不達標的目標特征
目的和目標混淆
定量目標和定性目標混淆
目標太多目標沖突
2.好目標的特點
與高層一致
符合C-Smart原則
具有挑戰(zhàn)性
3.設(shè)定目標的七個步驟
正確理解整體目標，并向下屬傳達
制定符合C-SMART原則的目標
檢驗?zāi)繕耸欠衽c上司目標一致
列出可能出現(xiàn)的問題，找出相應(yīng)的解決方法
列出實現(xiàn)目標所需要的技能和知識
列出為達成目標必需的合作對象和外部資源
定目標完成的日期，并對目標予以書面化
4.解決在制定目標時來自下屬的阻力
方法一：解釋目標帶來的好處
方法二：鼓勵下屬設(shè)定自己的目標
方法三：循序漸進
方法四：目標與績效標準的統(tǒng)一
方法五：對下屬授權(quán)、輔導(dǎo)
練習(xí)：案例解讀
話術(shù)：如何解釋
模塊三目標體系的制定
1.目標三要素：目標名稱、達成水平、達成期限
2.目標設(shè)定的三步驟：指標設(shè)定、現(xiàn)狀值的確認、目標值的設(shè)定
3.正確傳達目標的用法用語：
Dos&Dont’s；
妥當?shù)脑~匯與不妥當?shù)脑~匯
4.結(jié)果與過程的管理
企業(yè)目標
部門目標
個人目標
第三講：績效考核
模塊一如何為下屬設(shè)定績效標準
1.績效標準的兩個層面
公司層面
考核者層面
2.績效標準的設(shè)定
需求分析
事先溝通
共同確認
近因效應(yīng)
盲目的性格論
自以為公正
3.不恰當?shù)脑u分
仁慈或嚴厲
集中傾向
光環(huán)效應(yīng)
4.如何避免不恰當評分
事先溝通
只評估與績效有關(guān)的方面
做好績效觀察
公平公正
模塊二績效面談
1.績效面談常見的誤區(qū)
不做面談
流于形式
有問題才面談
模塊二績效面談
2.績效面談的步驟
如何做自我評估
簡述做過的哪些工作
用約定標準評價所做工作
尋找差距
工具：自我評估表
提前約定
3.績效面談的關(guān)鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動）Follow（跟蹤）
GRAF輔導(dǎo)模型
GRAF輔助工作表
績效面談時的行為準備
第四講：巔峰銷售團隊的激勵方法
模塊一進行激勵分析
1.常見的激勵誤區(qū)
激勵是公司的事情
重業(yè)務(wù)不重業(yè)績
激勵和獎勵劃等號
激勵是錢的問題
我的激勵沒有問題
2.了解下屬的激勵需求
工具：問題清單法
工具：對抱怨的分析
工具：問卷法
3.經(jīng)濟型激勵
經(jīng)濟型激勵薪酬的設(shè)計原則：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵
4.非經(jīng)濟型激勵
公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機會+認可度+學(xué)習(xí)環(huán)境
模塊二激勵菜單
1.激勵菜譜定義
2.高層激勵菜譜：獎勵、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利
3.中層激勵菜譜
模塊三激勵技巧——認可與贊美
1.認可與贊美的前提-信任
2.認可與贊美的環(huán)境-寬容
3.認可與贊美的技巧
及時
具體
針對滿意的部分
真誠
4.改善批評方式
對事不對人
多采取建議方式
模塊四根據(jù)性格類型采取不同激勵
1.指揮型
3.關(guān)系型
2.表現(xiàn)型
加入高級會員獲得助教答疑
