
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷控單培訓
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍
一、大客戶需要銷售顧問
?大、小客戶之間的差異
?競爭態(tài)勢與我們的策略
?銷售人員自我成長的四階段
?銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
?成為銷售顧問的三個條件
案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案的差異
二、三種大客戶的銷售策略
?三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
?三類大客戶各自關(guān)心什么?
?有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
?價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
?價格敏感性大客戶降價的二個因素
?價格敏感性大客戶降價的六個策略
?價格敏感性大客戶降價的十個方法
?附加價值性大客戶的四大策略
案例討論:那一種降價的方式好?
三、大客戶六步診斷分析流程找對人
?分析項目組織,理清角色權(quán)責
?分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求)
?明確項目采購所處的階段
?分析任務清單,項目目前卡在哪兒
?分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略)
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
調(diào)整自己風格來適應不同類型高層
案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單?
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事
?客戶關(guān)系的五層立場
案例:三個角色的立場分析
?建立客戶關(guān)系的三大技能(問、聽、說)
?客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
案例:客戶關(guān)系識別與分析
?推進客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
?客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
?基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人預期管理
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分享:線人關(guān)系突破
?高層公關(guān)
準備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案
?掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
?把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
?如何在談判中維持相對的高價或不降價
?四種降價的條件是什么?
案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?
五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話
?銷售中確定客戶需求的技巧
?有效問問題的五個關(guān)鍵
?需求調(diào)查提問四步驟
?隱含需求與明確需求的辨析
六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
?分析我方競爭優(yōu)勢的方法
?在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。
?組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論:650萬的項目如何推進?
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應用
?判斷佳的成交時機—不到火候不揭鍋?
?判斷推進成交的佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問
?題的解決朝佳方案推進?
?總結(jié):我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
?客戶后續(xù)總結(jié)與分析-