課程大綱：工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷控單培訓
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍
一、大客戶需要銷售顧問
?大、小客戶之間的差異
?競爭態(tài)勢與我們的策略
?銷售人員自我成長的四階段
?銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
?成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案的差異
二、三種大客戶的銷售策略
?三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
?三類大客戶各自關(guān)心什么？
?有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
?價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
?價格敏感性大客戶降價的二個因素
?價格敏感性大客戶降價的六個策略
?價格敏感性大客戶降價的十個方法
?附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式好？
三、大客戶六步診斷分析流程找對人
?分析項目組織，理清角色權(quán)責
?分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）
?明確項目采購所處的階段
?分析任務清單，項目目前卡在哪兒
?分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
調(diào)整自己風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事
?客戶關(guān)系的五層立場
案例：三個角色的立場分析
?建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）
?客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
?推進客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
?客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
?基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人預期管理
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
?高層公關(guān)
準備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案
?掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
?把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
?如何在談判中維持相對的高價或不降價
?四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話
?銷售中確定客戶需求的技巧
?有效問問題的五個關(guān)鍵
?需求調(diào)查提問四步驟
?隱含需求與明確需求的辨析
六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
?分析我方競爭優(yōu)勢的方法
?在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。
?組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應用
?判斷佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
?判斷推進成交的佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問
?題的解決朝佳方案推進？
?總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
?客戶后續(xù)總結(jié)與分析-
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