課程大綱： 如何保證年度銷售計劃的達成培訓
前 言
? 年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
? 年度計劃要核控的指標及計劃制定的時機
? 計劃反復修改的必要性
? 老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利
? 好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行
第一篇 概要
一、 目標管理的由來
二、 目標管理的意義
三、 2014年銷售情況回顧
第二篇 銷售目標的制定與分解
一、 銷售目標的設定
? 目標任務：目標提出的依據(jù)
? 任務參考：人口、行政區(qū)劃
? 目標分解：將目標分解到小單位
二、分銷網(wǎng)絡的規(guī)劃
? 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標
? 歷史參考數(shù)據(jù)
? 家均銷售額、家均覆蓋人口
? 完成任務所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量
三、人員定編
? 定編體現(xiàn)銷售效率
? 年收入激勵框架
? 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計
? 差旅費核控額度
四、 年度費用政策的制定和分解
? 廣告策略及費用率
? 促銷策略及費用率
? 商超及陳列費
? 售點導購及費用
? 促銷品的選擇與費用比率
五、 產(chǎn)品策略
? 新品策略
? 價差體系
? 利潤測算
? 高開策略
六、 產(chǎn)供銷流程的改造
? 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在
? 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
? 控制節(jié)點的改造與管控
第三篇 目標計劃實施方案
一、 目標管理
? 目標實施的方法
? 目標實施的標準
二、 目標執(zhí)行——人的作用
? 任務一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；
? 每個成員對目標任務的確認和承諾
? 每個成員的收入都應與業(yè)績掛鉤（計算公式）；
? 重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
? 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)
? 費用核控技巧
三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
? “產(chǎn)能大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
? 填平銷售的低谷，你就贏了一半
? 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！
第四篇 目標管理
一、 目標管理的理論基礎
二、 PDCA循環(huán)管理法
三、 目標管理五要素
四、 目標管理稽核體系
五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行
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