亚洲国产婷婷六月丁香,亚洲av永久中文无码精品 ,亚洲av成人精品一区二区三区,亚洲av无码乱码在线观看富二代,亚洲av乱码一区二区三区香蕉

課程目錄:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶銷(xiāo)售策略
4401 人關(guān)注
(78637/99817)
課程大綱:

    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶銷(xiāo)售策略

 

 

 

第一講:覺(jué)察銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
一、客戶需求分類(lèi)
1.強(qiáng)烈需求客戶
1)決策人參與
2)明確采購(gòu)需求
3)采購(gòu)預(yù)算
2.不打算改進(jìn)客戶
1)不那么重要
2)心有余悸
3)從未意識(shí)到
二、關(guān)注就是一切
1.耐心培養(yǎng)
1)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)
2)分享成功案例
3)發(fā)送相關(guān)新聞
2.關(guān)注目的
1)引起關(guān)注
2)啟動(dòng)采購(gòu)周期
3)贏得采購(gòu)先機(jī)
三、激發(fā)覺(jué)察需求
1.目標(biāo)群體代表職位
2.目標(biāo)群體關(guān)注點(diǎn)
3.供應(yīng)商首要優(yōu)勢(shì)
分析工具:以客戶為中心的信息矩陣圖

第二講:獲勝調(diào)研之戰(zhàn)
一、客戶情報(bào)搜集
1.高層客戶關(guān)注需求類(lèi)型
1)期望與現(xiàn)實(shí)差距
2)同行采購(gòu)
3)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)效益
4)供應(yīng)商市場(chǎng)地位
2.中層經(jīng)理關(guān)注需求類(lèi)型
1)新流程如何影響
2)業(yè)績(jī)產(chǎn)生預(yù)期
3)如何影響職責(zé)
3.使用層關(guān)注需求類(lèi)型
1)產(chǎn)品可靠性
2)服務(wù)支持提供
3)工作能否更輕松
二、競(jìng)爭(zhēng)格局分析
1.內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)
2.內(nèi)部劣勢(shì)
3.外部發(fā)展機(jī)會(huì)
4.外部發(fā)展威脅
分析工具:SWOT分析工具

第三講:布局營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
引入:《銷(xiāo)售的革命》模型圖
銷(xiāo)售能參與到哪里?供應(yīng)商?顧問(wèn)型銷(xiāo)售?企業(yè)型銷(xiāo)售?
一、關(guān)鍵人性格需求分析
1.馬斯洛基本需求
1)生理需求:獲得好處、不違規(guī)定
2)安全需求:保住職位、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
3)歸屬需求:立場(chǎng)一致、表功機(jī)會(huì)
4)尊重需求:專(zhuān)業(yè)權(quán)威、專(zhuān)家地位
5)自我實(shí)現(xiàn):業(yè)務(wù)突破、功成名就
2.關(guān)鍵人性格分析
1)性格色彩測(cè)試
2)四類(lèi)性格特點(diǎn).性格優(yōu)勢(shì)、局限以及溝通技巧
案例:關(guān)鍵客戶性格分析工具表、人際關(guān)系資料庫(kù)
二、產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略
1.從4P到7P:
1)價(jià)格策略
2)產(chǎn)品策略
3)渠道策略
4)促銷(xiāo)策略
5)人員策略
6)有形展示策略
7)服務(wù)過(guò)程策略
2.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略
1)描述:客戶現(xiàn)狀痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及WOW點(diǎn)
2)解決:根據(jù)三點(diǎn)現(xiàn)狀描述,制定營(yíng)銷(xiāo)解決方案(結(jié)論現(xiàn)行)
3)分析:解決方案的利益點(diǎn)、差異點(diǎn)和支撐點(diǎn)(論證后解)

第四講:打造服務(wù)體驗(yàn)
一、客戶滿意8大因素
1.品牌價(jià)值:美譽(yù)度提升滿意度
2.服務(wù)價(jià)值:友善個(gè)性化提升滿意度
3.人員價(jià)值:專(zhuān)業(yè)責(zé)任心提升滿意度
4.形象價(jià)值:公益、廣告提升滿意度
5.貨幣成本(價(jià)格因素):靈活付款方式
6.時(shí)間成本:節(jié)約客戶時(shí)間
7.體力成本:節(jié)約客戶體力
8.精神成本:降低客戶購(gòu)買(mǎi)顧慮
二、服務(wù)評(píng)價(jià)5個(gè)指標(biāo)
1.客戶的滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo):有形、保證、響應(yīng)、移情、可靠
2.感動(dòng)服務(wù)指標(biāo):響應(yīng)指標(biāo)表達(dá)重視、移情服務(wù)創(chuàng)造感動(dòng)
案例分享:客戶維系中如何做到移情服務(wù)贏得客戶信賴(lài)
三、極致服務(wù)5個(gè)步驟
1.重要方面必須測(cè)評(píng)
2.落實(shí)客戶為中心的愿景
3.員工擁有捍衛(wèi)客戶的權(quán)力
4.用客戶喜歡的方式溝通
5.基于客戶體驗(yàn)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制