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    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶銷(xiāo)售策略

第一講：覺(jué)察銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
一、客戶需求分類(lèi)
1．強(qiáng)烈需求客戶
1）決策人參與
2）明確采購(gòu)需求
3）采購(gòu)預(yù)算
2．不打算改進(jìn)客戶
1）不那么重要
2）心有余悸
3）從未意識(shí)到
二、關(guān)注就是一切
1．耐心培養(yǎng)
1）提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)
2）分享成功案例
3）發(fā)送相關(guān)新聞
2．關(guān)注目的
1）引起關(guān)注
2）啟動(dòng)采購(gòu)周期
3）贏得采購(gòu)先機(jī)
三、激發(fā)覺(jué)察需求
1．目標(biāo)群體代表職位
2．目標(biāo)群體關(guān)注點(diǎn)
3．供應(yīng)商首要優(yōu)勢(shì)
分析工具：以客戶為中心的信息矩陣圖

第二講：獲勝調(diào)研之戰(zhàn)
一、客戶情報(bào)搜集
1．高層客戶關(guān)注需求類(lèi)型
1）期望與現(xiàn)實(shí)差距
2）同行采購(gòu)
3）產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)效益
4）供應(yīng)商市場(chǎng)地位
2．中層經(jīng)理關(guān)注需求類(lèi)型
1）新流程如何影響
2）業(yè)績(jī)產(chǎn)生預(yù)期
3）如何影響職責(zé)
3．使用層關(guān)注需求類(lèi)型
1）產(chǎn)品可靠性
2）服務(wù)支持提供
3）工作能否更輕松
二、競(jìng)爭(zhēng)格局分析
1．內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)
2．內(nèi)部劣勢(shì)
3．外部發(fā)展機(jī)會(huì)
4．外部發(fā)展威脅
分析工具：SWOT分析工具

第三講：布局營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
引入：《銷(xiāo)售的革命》模型圖
銷(xiāo)售能參與到哪里？供應(yīng)商？顧問(wèn)型銷(xiāo)售？企業(yè)型銷(xiāo)售？
一、關(guān)鍵人性格需求分析
1．馬斯洛基本需求
1）生理需求：獲得好處、不違規(guī)定
2）安全需求：保住職位、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
3）歸屬需求：立場(chǎng)一致、表功機(jī)會(huì)
4）尊重需求：專(zhuān)業(yè)權(quán)威、專(zhuān)家地位
5）自我實(shí)現(xiàn)：業(yè)務(wù)突破、功成名就
2．關(guān)鍵人性格分析
1）性格色彩測(cè)試
2）四類(lèi)性格特點(diǎn)．性格優(yōu)勢(shì)、局限以及溝通技巧
案例：關(guān)鍵客戶性格分析工具表、人際關(guān)系資料庫(kù)
二、產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略
1．從4P到7P:
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品策略
3）渠道策略
4）促銷(xiāo)策略
5）人員策略
6）有形展示策略
7）服務(wù)過(guò)程策略
2．價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略
1）描述：客戶現(xiàn)狀痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及WOW點(diǎn)
2）解決：根據(jù)三點(diǎn)現(xiàn)狀描述，制定營(yíng)銷(xiāo)解決方案（結(jié)論現(xiàn)行）
3）分析：解決方案的利益點(diǎn)、差異點(diǎn)和支撐點(diǎn)（論證后解）

第四講：打造服務(wù)體驗(yàn)
一、客戶滿意8大因素
1．品牌價(jià)值：美譽(yù)度提升滿意度
2．服務(wù)價(jià)值：友善個(gè)性化提升滿意度
3．人員價(jià)值：專(zhuān)業(yè)責(zé)任心提升滿意度
4．形象價(jià)值：公益、廣告提升滿意度
5．貨幣成本（價(jià)格因素）：靈活付款方式
6．時(shí)間成本：節(jié)約客戶時(shí)間
7．體力成本：節(jié)約客戶體力
8．精神成本：降低客戶購(gòu)買(mǎi)顧慮
二、服務(wù)評(píng)價(jià)5個(gè)指標(biāo)
1．客戶的滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)：有形、保證、響應(yīng)、移情、可靠
2．感動(dòng)服務(wù)指標(biāo)：響應(yīng)指標(biāo)表達(dá)重視、移情服務(wù)創(chuàng)造感動(dòng)
案例分享：客戶維系中如何做到移情服務(wù)贏得客戶信賴(lài)
三、極致服務(wù)5個(gè)步驟
1．重要方面必須測(cè)評(píng)
2．落實(shí)客戶為中心的愿景
3．員工擁有捍衛(wèi)客戶的權(quán)力
4．用客戶喜歡的方式溝通
5．基于客戶體驗(yàn)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制