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課程目錄:工業(yè)品深度接觸&發(fā)展線人&關(guān)系營銷培訓(xùn)
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課程大綱:

工業(yè)品深度接觸&發(fā)展線人&關(guān)系營銷培訓(xùn)

 

 

 

3-4:【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)

?深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

?發(fā)展1-2名線人

?獲取3大核心情報

?制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

?線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發(fā)展不同線人

?將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個維度找線人

案例: 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人?

?如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具:線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價值

?如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)

?如何分層發(fā)展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

?如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項工作

4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報

?如何防止被線人忽悠

1、如何進行人品把關(guān)

2、如何進行角色認定

3、如何進行信息交叉確認

4、如何進行投石問路

案例:極具誘惑力的陷井

?如何由基層線人推進高層關(guān)系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例:面對這位科長我該如何推進?

?如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應(yīng)對線人反水

?線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求

3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系;

4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目