課程大綱：工業(yè)品深度接觸&發(fā)展線人&關(guān)系營銷培訓(xùn)
3-4：【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）
?深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
1、項(xiàng)目失敗的三大原因
2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
?發(fā)展1-2名線人
?獲取3大核心情報(bào)
?制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
?線人所具備的特點(diǎn)
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人
?將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的首選
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個(gè)維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
?如何評估線人的價(jià)值
1、理性評估線人價(jià)值的方法
工具：線人價(jià)值評估表
2、如何感性評估線人的價(jià)值
案例：應(yīng)用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值
?如何保護(hù)線人
1、線人的角色定位
2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）
?如何分層發(fā)展多個(gè)線人
1、多線人原則
2、線人的三個(gè)層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
?如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作
4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報(bào)
?如何防止被線人忽悠
1、如何進(jìn)行人品把關(guān)
2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定
3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)
4、如何進(jìn)行投石問路
案例：極具誘惑力的陷井
?如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動(dòng)
4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？
?如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個(gè)征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
?線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；
4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目
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