
工業(yè)品深度接觸&發(fā)展線人&關(guān)系營銷培訓(xùn)
3-4:【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)
?深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
?發(fā)展1-2名線人
?獲取3大核心情報
?制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
?線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
?將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的首選
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個維度找線人
案例: 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人?
?如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具:線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價值
?如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)
?如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
?如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項工作
4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
?如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關(guān)
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例:極具誘惑力的陷井
?如何由基層線人推進高層關(guān)系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長我該如何推進?
?如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
?線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系;
4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目