課程大綱：工業(yè)品營(yíng)銷管控七大體系—落地執(zhí)行高管培訓(xùn)
工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營(yíng)銷管控的常見困惑
輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示：定制自己企業(yè)問題及解決方案
第一部分 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控，建立標(biāo)準(zhǔn)化體系
培訓(xùn)內(nèi)容：
業(yè)務(wù)流程管控體系---天龍八部
第一步：信息收集
第二部：深度接觸
第三部：方案設(shè)計(jì)
第四部：技術(shù)交流
第五部：方案確認(rèn)
第六部：高層公關(guān)
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
課程工具：“業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化”清單
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)的業(yè)務(wù)管控體系
輔導(dǎo)內(nèi)容：運(yùn)用業(yè)務(wù)管控的七步分析法
成果展示：形成一套公司《業(yè)務(wù)管控體系》
第二部分 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之二：人才管控
培訓(xùn)內(nèi)容：編制銷售手冊(cè)的內(nèi)容
天龍一部：信息收集
天龍二部：深度接觸
天龍三部：方案設(shè)計(jì)
天龍四部：技術(shù)交流
天龍五部：方案確認(rèn)
天龍六部：高層公關(guān)
天龍七部：商務(wù)談判
天龍八部：簽約合同
每一個(gè)里程碑--目的--原則-方法--標(biāo)準(zhǔn)
編寫內(nèi)容：
形成一套自己公司的銷售手冊(cè)
輔導(dǎo)內(nèi)容：
運(yùn)用銷售手冊(cè)進(jìn)行有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)
成果展示：
形成一套公司《銷售手冊(cè)》
第三部分 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之三：運(yùn)營(yíng)管控
一：信息收集是落地執(zhí)行的第一步
1）信息收集問題分析
如何應(yīng)對(duì)銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質(zhì)量
如何利用政策來促進(jìn)信息收集的可能性
案例分享：唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好？
2）立項(xiàng)評(píng)估問題分析
如何提高銷售人員項(xiàng)目報(bào)備質(zhì)量
如何讓項(xiàng)目評(píng)估要素與實(shí)際項(xiàng)目評(píng)估目標(biāo)相匹配
如何利用項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人員匹配
特殊項(xiàng)目如何進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)估
案例分享： 綠奧鍋爐如何利用立項(xiàng)評(píng)估，讓銷售成功率一年提升118%
3）信息分析與管理
信息處理與分析
信息對(duì)管理者的價(jià)值
信息分析報(bào)告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享： 新疆藍(lán)山屯河，讓信息管理更加高效的秘訣
二：項(xiàng)目進(jìn)度與過程管控—七步分析法
1）明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）
2）明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
3）明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
4）完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng)
5）每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的
6）達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略
7）完成策略方法,需要的常用話術(shù)
案例分享： 人本軸承利用“七步分析法”，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
三：銷售漏斗與銷售預(yù)測(cè)
1）銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應(yīng)用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享： 南京天南京天溯自動(dòng)化 建立自我的“銷售漏斗模型”
2）銷售預(yù)測(cè)與規(guī)劃分析
銷售預(yù)測(cè)的好處與意義
與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的關(guān)鍵信息
銷售預(yù)測(cè)的模式和方法
如何應(yīng)用銷售預(yù)測(cè)改善工作規(guī)劃
案例分享： 福建南安協(xié)進(jìn)的精細(xì)化管理--"銷售預(yù)測(cè)機(jī)制“
編寫內(nèi)容：
形成一套內(nèi)部管控的表單工具
輔導(dǎo)內(nèi)容：
如何運(yùn)用表單工具進(jìn)行日常管理
成果展示：
形成一套公司《表單工具》
第四部分 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之四：組織管控
培訓(xùn)內(nèi)容：
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工與合作
項(xiàng)目需要哪些人員
項(xiàng)目階段劃分與人員配合
各個(gè)人員的工作職責(zé)
業(yè)績(jī)的分配方式
編寫內(nèi)容：
形成一套內(nèi)部人員分工與工作職責(zé)
輔導(dǎo)內(nèi)容：
如何形成項(xiàng)目的有效培訓(xùn)機(jī)制
成果展示：
形成一套公司《大項(xiàng)目的人員分工與職責(zé)描述》
第五部分 保證營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
培訓(xùn)內(nèi)容：
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達(dá)到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團(tuán)隊(duì)是否配合？
重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是否重視？
編寫內(nèi)容：
形成一套內(nèi)部的管理制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：
配合管理制度的執(zhí)行方式
成果展示：
形成一套公司《營(yíng)銷管控系統(tǒng)的管理制度》
第六部分 保障營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
培訓(xùn)內(nèi)容：
落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制
落地策略之二：完善機(jī)制
落地策略之三：管理機(jī)制
落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制
營(yíng)銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內(nèi)容：
形成一套自我完善的制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：
培養(yǎng)3-5個(gè)銷售經(jīng)理來積極推行
成果展示：
形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機(jī)制》
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
