課程大綱

第一講：抓思想——梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路

一、體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣

1. 總結(jié)以往旺季營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的彎路

2. 以全面擴(kuò)戶為重點(diǎn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)

二、用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題

1. 如何順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)？

2. 如何開(kāi)展層級(jí)協(xié)同、公私聯(lián)動(dòng)、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？

3. 認(rèn)真總結(jié)以往外拓營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的彎路？

三、確定四個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1. 做大客戶基數(shù)

2. 做多業(yè)務(wù)流量

3. 做強(qiáng)業(yè)務(wù)增量

4. 激活存量客戶

四、盯住四大類(lèi)重點(diǎn)目標(biāo)客戶

1. 政府類(lèi)客戶

2. 園區(qū)類(lèi)客戶

3. 場(chǎng)景類(lèi)客戶

五、抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇

1. 大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

2. 抓住趨勢(shì)

3. 整合資源

4. 借力營(yíng)銷(xiāo)

5. 零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

第二講：抓客戶——更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1. 抓政府類(lèi)客戶的公私聯(lián)動(dòng)

2. 抓園區(qū)類(lèi)客戶的公私聯(lián)動(dòng)

3. 抓場(chǎng)景類(lèi)客戶的公私聯(lián)動(dòng)

4. 抓商圈類(lèi)客戶的公私聯(lián)動(dòng)

第三講：抓團(tuán)隊(duì)——挖掘潛力發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值

1. 支行最大潛力點(diǎn)挖掘，七項(xiàng)潛能挖掘

2. 強(qiáng)弱支行結(jié)對(duì)子幫扶，弱行強(qiáng)行結(jié)對(duì)

3. 員工強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)梳理，一幫一對(duì)對(duì)紅

第四講：抓服務(wù)——落實(shí)售后服務(wù)制度，提升客戶體驗(yàn)

一、落實(shí)售前、售中、售后服務(wù)規(guī)定動(dòng)作

1. 落實(shí)服務(wù)提醒制度

2. 重要時(shí)間提醒制度

3. 基金虧損提醒服務(wù)

4. 定期回訪提醒服務(wù)

5. 產(chǎn)品預(yù)約提醒服務(wù)

二、對(duì)比同期存款利息凈值提醒

三、建設(shè)客戶全生命周期智能管理

第五講：抓流程——建立標(biāo)準(zhǔn)管理流程，提高工作效率

1. 業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化目的

3. 業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化含義

3. 精準(zhǔn)客群的管控流程

4. 梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《操作手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答》，做好流程管控

互動(dòng)：企查查客戶查詢(xún)流程、“三個(gè)手冊(cè)”的梳理

第六講：抓活動(dòng)——落實(shí)活動(dòng)規(guī)定動(dòng)作，提升活動(dòng)效果

活動(dòng)組織——抓人眼球的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，亮眼的方案，成功了一半

一、方案設(shè)計(jì)六原則

1. 標(biāo)題要新穎

2. 結(jié)構(gòu)要完整

3. 邏輯要清晰

4. 文字要精煉

5. 亮點(diǎn)要穿插

6. 時(shí)間要精確

二、謀篇布局鐵三角

1. 開(kāi)頭

2. 中間

3. 結(jié)尾

三、條理順序五邏輯

1. 因果邏輯：為什么、是什么、怎么樣？

2. 數(shù)字邏輯：第一、第二、第三

3. 時(shí)間邏輯：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)

4. 空間邏輯：宏觀、中觀、微觀

5. 重要性邏輯：首先、次要、最后

四、亮點(diǎn)嵌入六個(gè)一

1. 說(shuō)一則新聞

2. 講一個(gè)故事

3. 播一段視頻

4. 做一次體驗(yàn)

5. 拿一件樣品

6. 列一組數(shù)據(jù)

第七講：抓存量——全面梳理存量客戶，做到畫(huà)像精準(zhǔn)

1. 摸清家底

2. 完善信息

3. 全部指派

4. 兩個(gè)明確

5. 建立臺(tái)賬

6. 規(guī)定動(dòng)作

7. 新增客戶動(dòng)態(tài)指派

8. 流失客戶每日跟蹤

第八講：抓能力——提升綜合管理意識(shí)，調(diào)整工作重心

1. 工作重心調(diào)整

2. 工作態(tài)度調(diào)整

3. 管理思路調(diào)整

4. 營(yíng)銷(xiāo)行為調(diào)整

第九講：抓管理——聚焦網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題，提升管理能力

1. 互動(dòng)思考，怎么面對(duì)這樣的情況？

2. 問(wèn)題導(dǎo)向，問(wèn)題困難意味著什么？

3. 梳理問(wèn)題，先把各種問(wèn)題找出來(lái)

4. 解決思路，提出問(wèn)題的解決方案

第十講：抓機(jī)制——搭建員工進(jìn)步平臺(tái)，完善管理機(jī)制

1. 目標(biāo)鎖定機(jī)制

2. 過(guò)程控制機(jī)制

3. 現(xiàn)場(chǎng)管理機(jī)制

4. 遞進(jìn)溝通機(jī)制

5. 環(huán)境引導(dǎo)機(jī)制

6. 學(xué)習(xí)提升機(jī)制

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