課程大綱

第一講：為什么要開展旺季營銷

一、旺季營銷是銀行提升產(chǎn)能的機(jī)會

1. 市場經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析

2. 同業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

3. 同期經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

二、旺季是銀行借勢找客的關(guān)鍵

案例分享：同期利用營銷活動，銀行客戶增長變化

案例分享：商業(yè)企業(yè)如何利用旺季提升客戶消費(fèi)量

三、旺季營銷是鍛煉營銷能力的機(jī)會

互動：請往年?duì)I銷活動優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)

第二講：怎么樣開展旺季營銷

一、明確旺季營銷核心

1. 從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營核心說起

2. 換個角度認(rèn)識客戶經(jīng)營

互動研討：什么是屬于我的客戶？

實(shí)戰(zhàn)演練：讓我的客戶主動來找我

二、設(shè)置旺季營銷目標(biāo)

分組研討：引導(dǎo)解讀上級部門的旺季營銷方案

包括：競賽活動時間、競賽活動內(nèi)容、競賽活動指標(biāo)、競賽活動步驟等

1. 分析本行旺季營銷中的優(yōu)劣勢

引導(dǎo)研討：運(yùn)用SWOT分析法對本銀行零售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析

1）客戶：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：如何宣傳理財產(chǎn)品優(yōu)勢，加快引入資金速度

2）產(chǎn)品：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：信用貸款授信打開與客戶成交機(jī)會

3）創(chuàng)新：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：翻轉(zhuǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品瞬間高大上

4）活動：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：策劃客戶歡迎的活動主題

5）指標(biāo)：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

案例分享：和你一起找到存款源頭

2. 明確并制定本單位旺季營銷方案

現(xiàn)場演練：明確并制定符合本單位業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻指標(biāo)

三、實(shí)施旺季營銷行動

1. 破解客戶維護(hù)之謎

1）存量客戶維護(hù)的幾大技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等

2）增量客戶維護(hù)技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉(zhuǎn)介客戶等

分組研討：網(wǎng)點(diǎn)如何制定“一點(diǎn)一策”

2. 破解營銷策略之謎

案例分析：存款類產(chǎn)品

案例分析：廳堂微沙龍

案例分析：電子銀行便利

3. 破解活動策劃之謎

分組研討：如何選擇合適的客戶？

經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過提高參與度提升業(yè)績

世界咖啡：組織學(xué)員研討“自己的定位”

分組討論內(nèi)容：關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動、關(guān)鍵伙伴、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵渠道

第三講：保障旺季營銷開展

一、上下協(xié)調(diào)推動實(shí)施

1. 獲客儲備期

經(jīng)驗(yàn)分享：管理部門如何正確指揮

2. 集中營銷期

經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人具體做什么

3. 產(chǎn)能提升期

經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)中常出現(xiàn)的問題有哪些

4. 全力沖刺期

經(jīng)驗(yàn)分享：個人與團(tuán)隊(duì)之間如何統(tǒng)一目標(biāo)

二、旺季之后熱度不減

1. 總結(jié)旺季營銷各類業(yè)績的結(jié)果

經(jīng)驗(yàn)分享：分析旺季前指標(biāo)制定的合理性

2. 評估旺季營銷出臺的各項(xiàng)政策

經(jīng)驗(yàn)分享：獎懲一定要到位

3. 復(fù)盤分享旺季營銷的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)

分組討論：復(fù)盤旺季營銷全過程

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