曙海教學(xué)優(yōu)勢(shì)
本課程,秉承二十一年積累的教學(xué)品質(zhì),以項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向,面向企事業(yè)項(xiàng)目實(shí)際需要,老師將會(huì)與您分享設(shè)計(jì)的全流程以及工具的綜合使用經(jīng)驗(yàn)、技巧。課程可定制,線上/線下/上門皆可,熱線:4008699035。
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課程大綱
第一講:基金營(yíng)銷技巧篇
一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析
1. 銀行為什么要賣基金
2. 客戶為什么需要買基金
3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析
4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性
5. 基金與其他產(chǎn)品的比較
6. 基金的“五大滿足”
二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成
1. 基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”
2. 我一定幫客戶找到最好的基金
3. 我挑選基金的方法是最科學(xué)的
4. 做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
5. 基于獲得客戶的信任
工作情景分析:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
6. 與結(jié)果獨(dú)立
工作情景分析:“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
7. 基金營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則
8. 攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?
三、基金營(yíng)銷六步法
實(shí)戰(zhàn)演練:基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見?
1. 從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入:識(shí)別健康基金的“六脈神劍”
1)如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
2)如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
3)如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2. 針對(duì)不同種類的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶
3. 基金如何有效配置
1)為什么要進(jìn)行基金配置
2)基金配置的“五跨”原則
3)保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4. 基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
2)產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
3)產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入:我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5. 交易促成技巧
1)臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2)成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3)成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4)牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6. 基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
1)異動(dòng)監(jiān)控與提醒
2)定期的基金診斷與檢視報(bào)告
3)每月的資產(chǎn)賬單
第二講:大客戶基金健診與盤活演練與話術(shù)落地篇
存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢,怎么辦?(取我行真實(shí)客戶背景信息)
一、營(yíng)銷落地實(shí)施規(guī)劃
1. 結(jié)合情景對(duì)客戶持倉(cāng)的具體基金進(jìn)行健診
2. 分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求
3. 構(gòu)建營(yíng)銷策略
4. 拆解營(yíng)銷行為
5. 導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)
二、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程
1. 學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
2. 小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 老師導(dǎo)入本類客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷流程
4. 學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
5. 學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
6. 老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo)
7. 學(xué)員整改營(yíng)銷行為與話術(shù),老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo)
8. 學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
9. 點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿
三、套牢客戶盤活營(yíng)銷動(dòng)作“十步法”示例
第一步:分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉(cāng),還是該持有觀望,還是該調(diào)倉(cāng)(假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉(cāng))
第二步:通過電話開場(chǎng)白有效了解并化解客戶的負(fù)面情緒
第三步:給客戶最心動(dòng)的面談理由,讓客戶愿意來網(wǎng)點(diǎn)面談
第四步:在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間
第五步:見面的寒暄與客戶情緒安撫
第六步:系統(tǒng)分析老基金差在哪里,讓客戶對(duì)老基金絕望
第七步:按照同樣的分析維度,講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪
第八步:拿出調(diào)倉(cāng)之后效果會(huì)更好的證據(jù)
第九步:探尋客戶心理,提供具體調(diào)倉(cāng)方案
第十步:講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)
總結(jié)互動(dòng):師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃
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