曙海教學(xué)優(yōu)勢(shì)
本課程,秉承二十一年積累的教學(xué)品質(zhì),以項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向,面向企事業(yè)項(xiàng)目實(shí)際需要,老師將會(huì)與您分享設(shè)計(jì)的全流程以及工具的綜合使用經(jīng)驗(yàn)、技巧。課程可定制,線上/線下/上門(mén)皆可,熱線:4008699035。
曙海培訓(xùn)的課程培養(yǎng)了大批受企業(yè)歡迎的工程師。大批企業(yè)和曙海
建立了良好的合作關(guān)系,合作企業(yè)30萬(wàn)+。曙海培訓(xùn)的課程在業(yè)內(nèi)有著響亮的知名度。
課程大綱
第一講:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、找到營(yíng)銷突破
一、熟悉本銀行的零售信貸產(chǎn)品的基本分類(如住房類、消費(fèi)類等)
1. 個(gè)人住房按揭貸款(一手房、二手房)
1)貸款特點(diǎn)
2)準(zhǔn)入條件
2. 個(gè)人消費(fèi)貸款(裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、車位貸款等)
1)貸款特點(diǎn)
2)準(zhǔn)入條件
3. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款
1)貸款特點(diǎn)
2)準(zhǔn)入條件
小組討論:過(guò)去客戶經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)前主要溝通哪些內(nèi)容
二、分析同業(yè)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
1. 客戶準(zhǔn)入條件
2. 利率期限
3. 提供綜合服務(wù)
4. 操作便利等性
第二講:零售信貸“市場(chǎng)”營(yíng)銷技巧分析
一、盤(pán)點(diǎn)合作伙伴盤(pán)點(diǎn)
1. 各大樓盤(pán)
1)準(zhǔn)入條件
2)營(yíng)銷技巧分析
案例分享:我們是如何贏得合作機(jī)會(huì)的
2. 二手房中介
1)準(zhǔn)入條件
2)營(yíng)銷技巧分析
案例分享:與二手房中介談判的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 商會(huì)、商圈企業(yè)
1)選擇條件
2)營(yíng)銷技巧分析
案例分享:我是這樣打進(jìn)商會(huì)的
以上授課采用SWOFT分析法與經(jīng)驗(yàn)講授為主
第三講:零貸客戶的營(yíng)銷技巧
一、增量客戶
運(yùn)用以往經(jīng)驗(yàn)分享及世界咖啡模式找到拓展方向、營(yíng)銷渠道、關(guān)鍵區(qū)域、關(guān)鍵伙伴等。
1. 基本營(yíng)銷步驟及溝通技巧:
1)識(shí)別客戶
2)交流客戶
3)挑選客戶
4)引導(dǎo)客戶
2. 客戶來(lái)源分析
1)異業(yè)聯(lián)盟合作,確定客戶的來(lái)源渠道
2)存量客群延伸,擴(kuò)大客戶的輻射區(qū)域
3)增值服務(wù)深度分析,吸引客戶的周邊群體
4)巧用貸后管理分析,順藤找到新合作伙伴
案例分析:如何通過(guò)收單業(yè)務(wù)批量獲得消費(fèi)貸款客戶
二、存量客戶
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研方式,了解存量客戶現(xiàn)狀,采用互動(dòng)交流,力爭(zhēng)主要運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)講解
方式幫助其在實(shí)施過(guò)程中找到有效的經(jīng)營(yíng)模式
1. 存量客戶來(lái)源及個(gè)性特征分析
2. 存量客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升
3. 存量客戶維護(hù)活動(dòng)方案策劃
案例分享:全程化與按揭樓盤(pán)交流
第四講:零售信貸主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)示貸前調(diào)查階段
分組研討:按不同貸款品種,研討在業(yè)務(wù)受理時(shí)有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)
故事講述:每組人員選擇一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),講述實(shí)際發(fā)生過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)故事
一、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)特征及控制措施
1. 借款人
1)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn):提供虛假資料身份證件、收入證明等)、員工參與造假
案例分享:這借款人就是我們要的
2)控制措施:雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等
2. 借款用途
1)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn):移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)
案例分享:虛假交易說(shuō)來(lái)就來(lái)
2)控制措施:查看歷史交易、核實(shí)對(duì)手等
3. 還款來(lái)源
1)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn):實(shí)力不足、交易不實(shí)等
案例分享:頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水
2)控制措施:多渠道核實(shí)(社保APP、電話企業(yè))、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等
4. 擔(dān)保(擔(dān)保人、抵押物)
1)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn):抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等
案例分享:按揭貸款的房屋抵押就安全嗎?
2)控制措施:實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢等
5. 文本填寫(xiě)
1)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn):錯(cuò)寫(xiě)、漏寫(xiě)、代簽等
2)控制措施:三親原則、雙人核對(duì)等
綜合案例演練:王先生申請(qǐng)30萬(wàn)信用貸款
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