曙海教學優(yōu)勢
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課程大綱
第一講:什么是銀行營銷活動策劃?
一、目前各銀行開展營銷活動的現(xiàn)狀
1. 過去我們是怎么開展活動?
2. 開展活動過程中遇到哪些問題和困惑?
分組研討:各銀行開展營銷活動的現(xiàn)狀
二、定義什么是銀行營銷活動策劃
1. 什么是銀行營銷活動
2. 銀行營銷活動的具體分類
第二講:為什么要開展客戶活動?(目的)
一、從銀行層面來分析
1. 樹立品牌
2. 粘合客戶
3. 促成業(yè)務
二、從客戶角度來分析
1. 制造回憶
2. 產生交流
3. 尋找由頭
三、從員工角度來分析
1. 提升維護能力
2. 摸底了解程度
3. 檢驗維護成果
四、目前銀行開展營銷活動的誤區(qū)分析
1. 輕營銷重溝通
2. 少推薦多收獲
3. 疏外援親員工
第三講:怎么樣策劃銀行營銷活動?(實施)
一、活動策劃思路
1. 活動流程9大環(huán)節(jié)
思考:過去最忽視哪個環(huán)節(jié)
2. 了解參與各方的實際需求:銀行方+客戶方+內容方
3. 活動形式分類:單個、系列、階段
二、營銷活動流程——活動前分為四步驟
1. 如何確定主題
1)客戶策劃活動—圍繞兩個緯度:線上線下、富人閑人商人
案例分享:低成本類、親子類等
2)時間策劃活動—圍繞三個緯度策劃:公眾假日、班前班后、隨時隨地
案例分享:如端午節(jié)、母親節(jié)等
3)指標策劃活動—圍繞銀行現(xiàn)階段的重點指標
案例分享:如電子銀行、存款等
互動:實例解析某銀行開門紅期間的部分活動
2. 如何明確對象
1)活動目的明確
2)客戶對象描述
分組研討:學會給不同活動的客群畫像
3. 如何流程安排
1)固定模板
案例分享:提供活動模板格式,供參考
2)固定員工分工
3)固定活動人員
4. 如何前期準備
1)宣傳到位
案例分享:以圖片分享為營業(yè)廳堂內和廳堂外宣傳為主
案例分享:以故事分享在各合作平臺(居民區(qū)、樓盤、商戶、公共場所)做宣傳
案例分享:以經歷分享在公共場所(公交站臺、市民廣場、街道路口、景點公園)做宣傳
案例分享:以經歷分享在各類媒體(網絡、電視、廣播、報紙、自媒體)做宣傳
實例解析:某農商行開門紅營銷活動宣傳方案
研討互動:活動宣傳時,我們可以做些什么?
2)流程編排
a如何根據活動不同布置會場
案例分享:布置時的注意點
b如何根據活動需要選擇講師
c如何指導活動主持人寫串聯(lián)詞
d如何合理編排活動內容順序
e如何準備活動現(xiàn)場所需物料
f如何安排人員記錄現(xiàn)場影像
g如何保證電子設備井然有序
3)預案前置
三、營銷活動流程——活動中(主要分為兩個步驟)
1. 如何邀約客戶
1)如何確定參加的客戶名單
2)如何選擇合適的通知形式
話術演練:應對邀約客戶時常見的幾種回答方式
2. 如何現(xiàn)場開展(主要是活動當日流程)
1)熱情簽到的常用做法
2)暖場設計的常用形式
3)提前安排現(xiàn)場內應
4)怎么做到高潮有度
5)結尾最好余猶未盡
四、營銷活動流程——活動后(主要分為三步驟)
1. 如何理性處理員工反饋
1)及時發(fā)現(xiàn)員工情緒變化
2)多聽善思員工多重評論
3)深刻反思活動完善之處
小組研討:分析員工活動中出現(xiàn)的問題及應對方法
2. 如何做好客戶事后回訪
案例分享:如何設計回訪話術
3. 三個方面合理評價活動效果:客戶滿意、業(yè)務達成、潛力評估
案例分享:營銷活動總結的模板參考
分組演練:設計一個棋牌活動
分組研討:活動可以收費嗎?
第四講:節(jié)日營銷銀行活動策劃
一、按時間策劃
1. 春季節(jié)日營銷活動
1)時間三大特征:節(jié)日集中、交易集中、人流集中
2)營銷四大人群:回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士
案例分享:寫春聯(lián)、剪窗花……
現(xiàn)場演練:題目《溫暖……》
2. 夏季節(jié)日營銷活動
1)時間三大特征:節(jié)日分散、出游集中、交易清淡
2)營銷四大人群:情侶型、驢友團、家庭型、旅行社
案例分享:游公園、講故事……
現(xiàn)場演練:創(chuàng)意家人的節(jié)日
3. 秋冬季節(jié)日營銷活動
1)時間三大特征:節(jié)日不多、豐收在望、交易回歸
2)營銷四大人群:新婚族、老年團、網購族、商戶團
案例演練:說說冬令進補那些事
現(xiàn)場演練:金秋行動
案例分享:多樣的國慶活動
二、按時間系列策劃
案例分享:孝天下
案例分享:秀天下
分組演練:題目《四季美》
第五講:社區(qū)營銷銀行活動策劃
一、結合社區(qū)梳理資源
1. 從兩個層面梳理:地緣、人緣
二、居民區(qū)
案例分享:怎么敲開業(yè)主之門?
1. 開業(yè)前可以怎么營銷?
2. 開業(yè)后可以怎么營銷?
三、商業(yè)區(qū)
案例分享:如何與異業(yè)聯(lián)盟建立長期活動合作
1. 如何圍繞“消費交易”策劃?
2. 如何圍繞“電子銀行”策劃?
3. 如何圍繞“校園區(qū)域”策劃?
分組演練:題目《我最優(yōu)》(活動設計)
實戰(zhàn)演練:策劃新網點開業(yè)的營銷活動
第六講:銀行活動策劃延伸思考
一、客戶端
1. 如何創(chuàng)造與客戶見面的機會?
2. 如何在社區(qū)找到核心關鍵人物?
小組研討:約見客戶的理由
案例分享:各類人群開展活動的注意點
二、業(yè)務端
1. 如何提供拓展業(yè)務的舞臺?
三、員工端
1. 如何鼓勵員工主動承辦活動?
案例分享:營銷活動舉牌制
2. 如何研讀上級行的營銷活動方案
四、資源端
1. 如何利用現(xiàn)有合作伙伴共同參與?
2. 與不見面媒體的合作方式
分組研討:與異業(yè)聯(lián)盟策劃活動
現(xiàn)場演練:網點活動的全年活動策劃方案
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