曙海教學(xué)優(yōu)勢(shì)
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課程大綱
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導(dǎo)入:銀行對(duì)公業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析
——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)
——監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小
——疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考
第一講:信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位
1. 常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的5種方法
2. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)
3. 從營(yíng)銷(xiāo)案例看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
4. 從營(yíng)銷(xiāo)考核看客戶經(jīng)理優(yōu)秀的關(guān)鍵(效率、渠道、風(fēng)控)
二、尋找客戶的三大方向
1. 有貸戶續(xù)貸
1)維護(hù)有貸戶的制度:周、月、季度
2)如何讓客戶續(xù)貸
案例:當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k?
2. 存量戶轉(zhuǎn)化
1)優(yōu)質(zhì)結(jié)算類(lèi)、代發(fā)類(lèi)、繳稅類(lèi)、高粘性、睡眠戶
2)開(kāi)展生意會(huì)拓展客戶
3)現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹(交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易)
4)通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
5)私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶(使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì))
3. 外部客群拓展
1)銀證合作客群(稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶)
2)產(chǎn)業(yè)鏈客群(醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例)
3)商圈客群(線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等)
——商圈特色產(chǎn)品:POS貸、租金貸
4)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群(企查查等軟件的使用)
第二講:客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、客戶需求挖掘的三重點(diǎn)
1. 及時(shí)性——哪些渠道可以了解客戶的變化?如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)В咳绾瓮ㄟ^(guò)向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料?
2. 深入度——以貸款需求為例,看客戶需求深入度的影響
3. 全面性——從資金管理需求、采購(gòu)需求、銷(xiāo)售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
二、用四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶需求
1. 狀況型提問(wèn)
2. 困難型提問(wèn)
3. 影響型提問(wèn)
4. 解決型提問(wèn)
三、影響客戶選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)
1. 針對(duì)已經(jīng)有選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
案例:某縣財(cái)政局存款招投標(biāo)項(xiàng)目
2. 針對(duì)無(wú)選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
1)幫助客戶制定選擇標(biāo)準(zhǔn),突出我行優(yōu)勢(shì)
四、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法
第一步:鑒別客戶的基本特征
第二步:分析客戶需求,確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
第三步:解決問(wèn)題
第四步:制作金融服務(wù)方案
五、制作的原則
1. 金融服務(wù)內(nèi)容模板講解
案例:某機(jī)電設(shè)備公司授信方案
案例:某酒店服務(wù)方案
案例:某高速營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
案例:某煙草集團(tuán)全面金融服務(wù)方案
六、拜訪客戶與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
1)充分的自身準(zhǔn)備
2)提前了解企業(yè)
3)方案設(shè)計(jì)
2. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象
3. 如何從行業(yè)切入與客戶的溝通
1)有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
2)獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話術(shù)
4. 從采購(gòu)和銷(xiāo)售情況引導(dǎo)貸款需求
1)貸款需求分析
a缺多少資金?? b什么時(shí)候缺?? c還的起嗎?
2)收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算
5. 如何看透客戶對(duì)貸款要素的關(guān)注點(diǎn)從而推薦合適產(chǎn)品
6. 如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶需求,用數(shù)據(jù)對(duì)比,用案例證明方案磋商與打破僵局
七、常見(jiàn)異議處理與談判技巧
1. 6種常見(jiàn)異議的處理場(chǎng)景
1)“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2)“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3)“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4)“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5)“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6)“我貸了款,擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
2. 談判技巧
1)談判開(kāi)局——定疆界
2)談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn)
3)談判終局——捏分寸
八、財(cái)務(wù)報(bào)表分析
1. 報(bào)表解讀
1)報(bào)表假在什么項(xiàng)目?
2)如何識(shí)別?
3)要求客戶提供什么資料?
4)如何對(duì)客戶報(bào)表進(jìn)行擠水分?
2. 分析方法
1)銀行貸款須掌控的基本財(cái)務(wù)指標(biāo)
2)現(xiàn)金流量表分析
案例:總量不變結(jié)構(gòu)變
3)現(xiàn)金流收付時(shí)間
案例:延遲支付貨款和其他款項(xiàng)
4)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流直接造假識(shí)別
案例:蕩著小船發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流造假
第三講:對(duì)公存款增存八大策略
一、存款業(yè)務(wù)的重要性和形勢(shì)分析
1. 對(duì)公存款的地位與常見(jiàn)策略——以貸引存與大戶拉動(dòng)
2. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)面臨形勢(shì)
1)貸款利率市場(chǎng)化——大客戶存款下降
2)全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——去杠桿與信貸派生存款
3)特朗普的八個(gè)條件——中美貿(mào)易爭(zhēng)端與產(chǎn)品創(chuàng)造存款
二、對(duì)公存款拓展策略
策略一:增存1.0模式:信貸攬存
分析:房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售全鏈條的存款營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
案例:上海某租賃公司貸款項(xiàng)目
1)如何平衡信貸風(fēng)險(xiǎn)與存款收入
案例:某國(guó)企旅游景區(qū)信貸項(xiàng)目與投行發(fā)債業(yè)務(wù)
案例:某鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目
2)如何從他行手中奪取保證金存款
案例:某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目
3)如何幫助客戶獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金
策略二:增存2.0模式:結(jié)算留存+截留流失
數(shù)據(jù)展示:招行、交行等通過(guò)對(duì)結(jié)算賬戶的維護(hù)實(shí)現(xiàn)存款持續(xù)上升
討論:如何維護(hù)客戶結(jié)算業(yè)務(wù)?
演練:有流水無(wú)留存客戶如何營(yíng)銷(xiāo)?一般戶中的潛力客戶如何營(yíng)銷(xiāo)?
演練:如何營(yíng)銷(xiāo)客戶代發(fā)工資實(shí)現(xiàn)存款上升?客戶流失如何挽留?
策略三:增存3.0模式:產(chǎn)品創(chuàng)新
1)建行試點(diǎn)產(chǎn)品:通過(guò)結(jié)算評(píng)價(jià)存量戶授信從而提升存款
2)存款理財(cái)產(chǎn)品
a歸檔計(jì)息類(lèi)存款——貿(mào)易型企業(yè)
b結(jié)構(gòu)性存款——房地產(chǎn)企業(yè)
c大額存單——政府機(jī)構(gòu)
討論:從某行負(fù)債產(chǎn)品要素對(duì)照表看我行產(chǎn)品
案例:中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)
討論:為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做?
3)付款匯利達(dá)產(chǎn)品介紹
案例:汽車(chē)零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
策略四:增存4.0模式:建渠引流+支持兩端
討論:公司客戶的資金來(lái)源有哪些?相應(yīng)的資金入口是什么?
討論:公司降低采購(gòu)成本,銀行都可以幫助什么?
討論:公司擴(kuò)大銷(xiāo)售,銀行都可以做什么?
策略五:增存5.0模式:企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整
案例:某企業(yè)期望在當(dāng)?shù)毓蓹?quán)流轉(zhuǎn)中心上市,財(cái)報(bào)中流動(dòng)負(fù)債過(guò)高,如何調(diào)整?
策略六:增存6.0模式:現(xiàn)金管理
1)零余額賬戶管
2)“收支兩條線”
3)集團(tuán)委托貸款
4)集團(tuán)統(tǒng)一授信
策略七:增存7.0模式:跨界整合
1)認(rèn)識(shí)法院機(jī)構(gòu)及主要資金構(gòu)成
2)法院營(yíng)銷(xiāo)策略:一案一賬戶體系的建立得以快速獲客
案例:交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
策略八:增存8.0模式:尋找藍(lán)海行業(yè)
案例:上海某科貿(mào)有限公司
第四講:機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類(lèi)特征
1. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境:以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退
2. 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀
1)中央——“國(guó)家資本主義”
2)地方政府——“公司化”
3)民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”
3. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變
4. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性
5. 機(jī)構(gòu)客群的分類(lèi)
1)財(cái)政社??腿海贺?cái)政、公積金、社保、土儲(chǔ)、房屋維修基金
2)煙草海關(guān)客群:煙草、海關(guān)
3)政府保險(xiǎn)客群:行政事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、保險(xiǎn)公司
4)文體廣電客群:文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版
5)教育醫(yī)療客群:學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)
6. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)及產(chǎn)品路線圖(某銀行為例)
二、財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)
1. 財(cái)政存款的特點(diǎn)
2. 財(cái)政存款誘惑很大
3. 財(cái)政資金營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)
問(wèn)題一:財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)
問(wèn)題二:盤(pán)活存量財(cái)政資金及專戶清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)
問(wèn)題三:市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化
4. 財(cái)政資金管理體制改革前后對(duì)比:傳統(tǒng)財(cái)政資金管理體制——財(cái)政資金管理體制改革
5. 財(cái)政負(fù)責(zé)部門(mén):預(yù)算處、國(guó)庫(kù)處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處
6. 財(cái)政賬戶與支出
7. 財(cái)政存款營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1. 建立內(nèi)線——及時(shí)找到信息
2. 找到關(guān)鍵人——誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人
3. 說(shuō)對(duì)話——如何拉近關(guān)系
4. 小禮物——送什么禮物,如何送禮物
案例:某分行成功開(kāi)立水庫(kù)移民資金財(cái)政專戶案例
四、招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
1. 樹(shù)立我行正面形象
2. 招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo):存款報(bào)價(jià)是前提,對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵
3. 搜集對(duì)手報(bào)價(jià)制定策略
4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行
5. 預(yù)估我行排名
6. 財(cái)政專戶和資金的四個(gè)象限
五、軍隊(duì)業(yè)務(wù)
兩大序列:中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察
1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
2. 帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)
3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
1)服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)
2)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
4. 主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)
1)部隊(duì)銀行卡:軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡
2)“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3)退役軍人服務(wù)局的合作
案例:某分行營(yíng)銷(xiāo)省武警總隊(duì)獲取排他性合作
六、教育行業(yè)
教育業(yè)務(wù)分析:高校資金管理體制變革帶來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局重新洗牌,升級(jí)智慧校園建設(shè)持續(xù)進(jìn)行中。
1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
2. 主攻方向:幼兒園(新增多)、大學(xué)(規(guī)模大)
3. 客戶需求:系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、抓上下游、個(gè)人客戶服務(wù)
七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析:抓住藥品耗材集中采購(gòu)、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期,介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。
1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類(lèi)、性質(zhì)及來(lái)源分析
2. 營(yíng)銷(xiāo)策略:項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開(kāi)發(fā)
3.主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo):銀醫(yī)一卡通、智慧APP
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