曙海教學優(yōu)勢
本課程,秉承二十一年積累的教學品質(zhì),以項目實現(xiàn)為導向,面向企事業(yè)項目實際需要,老師將會與您分享設計的全流程以及工具的綜合使用經(jīng)驗、技巧。課程可定制,線上/線下/上門皆可,熱線:4008699035。
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課程大綱
第一講:零售信貸營銷
一、熟悉零售產(chǎn)品、精讀細則
1. 熟悉本銀行的各類零售貸款產(chǎn)品
1)經(jīng)營類貸款產(chǎn)品的基本特點及營銷要點
2)消費類貸款產(chǎn)品的基本特點及營銷要點
3)分析在同業(yè)市場中同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
2. 掌握各類貸款產(chǎn)品的營銷技巧
1)溝通流程四步法(事實-感受-意義-行動)
現(xiàn)場演練并點評:選擇一種主推零售貸款
2)總結(jié)營銷技巧
a講客戶聽得懂的話
b說客戶想要聽的話
二、掌握零貸市場營銷技巧
1. 源頭三步曲
1)去找誰
2)怎么找
3)談什么
案例分析:如何發(fā)現(xiàn)公職貸目標客戶
營銷故事引入:木梳的故事
案例分享:攻下商業(yè)綜合體的秘訣
分組討論:各類貸款營銷目標的“源頭”
2. 進攻三步曲
1)知痛點
2)明需求
3)做方案
案例分享:搭建智能O2O獲客平臺
分組討論:各類貸款營銷目標的進攻策略
3. 搞定三步曲
觀看視頻:《喬布斯生前最后一次iPhone發(fā)布會》
1)態(tài)度
2)細節(jié)
3)準備
案例分享:《虎口搶房》
分組討論:各類貸款搞定客戶的前期工作
延伸研討(制作):什么是客戶喜歡看的產(chǎn)品宣傳折頁
現(xiàn)場演練并點評:通過“學、寫、記、演”,掌握營銷技巧
第二講:零售貸款客戶拓展
一、存量客戶挖潛
1. 客戶來源及個性特征分析
2. 客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升
3. 客戶維護及活動方案策劃
4. 合作渠道盤點
1)樓盤
2)二手房中介
3)商會企業(yè)
4)綜合體商業(yè)合作
案例分享:如何激發(fā)存量客戶的其他需求
二、增量客戶發(fā)現(xiàn)
1. 識別客戶
2. 交流客戶
3. 挑選客戶
4. 引導客戶
經(jīng)驗分享:如何針對性選擇零售信貸客戶?
案例分析:收單業(yè)務批量獲得招商城貸款客戶
分組討論:發(fā)現(xiàn)各類貸款的增量客戶
三、轉(zhuǎn)介客戶引入
1. 出發(fā)點和理由
2. 營銷技巧
案例分享:成功電話營銷五步法
3. 產(chǎn)品定制化
四、圈層客戶營銷
1. 開拓圈子的具體方法
1)尋找圈子
2)成立圈子
分組討論:你知道身邊的“圈”有哪些?
2. 融入圈子的具體流程
3. 建立潛客池
現(xiàn)場演練并點評:通過“學、寫、記、演”,掌握拓客技巧
營銷綜合案例分享:新樓背后的營銷故事
第三講:零售產(chǎn)品交叉營銷
一、新視角認識“客戶”
1. 傳統(tǒng)觀念中的客戶
2. 實現(xiàn)有效營銷的客戶
3. 延伸客戶的定義
4. 客戶與賬戶的關系
分組討論:如何給客戶“裝扮”,提高粘性
二、全新解讀其他“零售產(chǎn)品”
1. 負債類業(yè)務
1)個人儲蓄存款
2)現(xiàn)金管家
3)薪管家
2. 理財類業(yè)務
1)現(xiàn)金管理類
2)短期理財產(chǎn)品
3)基金
4)銀保產(chǎn)品
5)信托
3. 銀行卡類業(yè)務
1)借記卡
2)貸記卡
三、實現(xiàn)產(chǎn)品配對營銷
1. 存量客戶,配置活躍類產(chǎn)品
案例分享:一手房按揭貸款的重點交叉產(chǎn)品
2. 增量客戶,配置基礎類產(chǎn)品
案例分享:個人經(jīng)營貸款的重點交叉產(chǎn)品
3. 轉(zhuǎn)介客戶,配置必須類產(chǎn)品
案例分享:二手房按揭貸款的重點交叉產(chǎn)品
4. 分階段營銷產(chǎn)品
1)認識前說客戶需求類產(chǎn)品
2)業(yè)務中說客戶必須類產(chǎn)品
案例分析:收單業(yè)務營銷經(jīng)營類貸款
營銷導入:如何為客戶制定整體產(chǎn)品營銷方案
第四講:客戶經(jīng)理行為管理
一、工作職責
1. 完成營銷任務目標
2. 客戶的拓展和維護
3. 辦理客戶貸款手續(xù)
4. 收集完善客戶信息
5. 參與組織營銷活動
二、工作流程
1. 每日五件事
2. 每周兩件事
3. 每月兩件事
案例分享:客戶經(jīng)理工作日志
1)今日營銷計劃
2)今日拓展計劃
3)客戶聯(lián)絡記錄
案例分享:客戶經(jīng)理工作會議
1)日常交流內(nèi)容
2)重點事項匯報內(nèi)容
3)解決方案如何研討
三、考核標準
1. 如何設置與零售信貸考核相關指標
2. 如何將風險指標與發(fā)展指標掛鉤考核
四、行為合規(guī)
1. 《銀行業(yè)金融機構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》
2. 銀監(jiān)會“七不準”
案例分享:侵犯客戶信息的違規(guī)行為處罰
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