課程大綱

第一講：華為需求管理體系概覽

一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶需求為導(dǎo)向

1、?企業(yè)生存的根本——客戶價(jià)值創(chuàng)造

2、?企業(yè)如何取得商業(yè)領(lǐng)先——BLM介紹

3、?客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑

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二、以客戶為中心的需求管理體系

1、?從客戶到客戶的端到端需求管理

2、?需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位

3、?產(chǎn)品需求的分層

4、?高質(zhì)量原始需求

5、?需求管理基本流程簡介

6、?需求管理組織職責(zé)簡介

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第二講：揭開客戶需求的本來面目

一、一切需求源于心

1、?客戶需求本相——世間一切皆為利

案例：女兒的六一禮物

2、?識(shí)別客戶與用戶

3、?識(shí)別客戶購買的根源動(dòng)機(jī)

4、?為什么客戶想把你趕出去

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二、產(chǎn)品&解決方案只是手段

1、?客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案

2、?客戶需求視角理解產(chǎn)品包

3、?分清客戶需要&客戶需求

4、?如何能糾正錯(cuò)誤慣性習(xí)氣

演練：各組舉例一個(gè)自有產(chǎn)品，客戶原始需求要什么？

討論：如何通過客戶需求思維，發(fā)現(xiàn)差異化價(jià)值需求！

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第三講：洞悉客戶需求的方法

一、客戶需求的分類

1.?客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色

2.?客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點(diǎn)

3.?客戶需求的三個(gè)層次

二、客戶需求的獲取

1.?客戶需求洞察之場景分析法

2.?客戶需求洞察之價(jià)值主張分析法

3.?客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法

分享：非洲某國家項(xiàng)目的困惑

4.?客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同

5.?產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū)

分享：智慧園區(qū)的第一次拜訪

討論：各組舉例，面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價(jià)值

6.?客戶場景地圖分析法

分享：滴滴電動(dòng)車解決方案客戶場景地圖分析

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第四講：產(chǎn)品需求的分析與篩選

1.?QFD產(chǎn)品需求工具概述

2.?QFD步驟1——客戶需求列表

3.?QFD步驟2——客戶需求Kano重要性排序

分享：華為無線4G市場翻盤——市場需求快速驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品規(guī)劃

4.?QFD步驟3——產(chǎn)品需求列表

5.?QFD步驟4——客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性

6.?QFD步驟5——產(chǎn)品需求耦合性

7.?QFD步驟6——產(chǎn)品需求重要性評估

8.?QFD步驟7——產(chǎn)品需求目標(biāo)和限制條件

9.?QFD步驟8——產(chǎn)品競爭性分析

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