課程大綱

導(dǎo)入：目前銀行在營(yíng)銷過(guò)程中遇到哪些瓶頸？

第一講：對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1. 風(fēng)險(xiǎn)控制力度不夠

2. 業(yè)務(wù)量少

3. 缺乏專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

4. 針對(duì)性的產(chǎn)品缺失

5. 客戶忠誠(chéng)度低

6. 銀行綜合收益低

7. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)

第二講：客戶尋找與營(yíng)銷方式選擇

一、對(duì)公客戶經(jīng)理尋找客戶渠道

1. 同業(yè)渠道

案例解析：平安銀行與民生銀行互推客戶

2. 平臺(tái)渠道

案例解析：租賃公司、物流公司與銀行展開(kāi)合作

3. 銀行產(chǎn)品

案例解析：商票、保理、保兌倉(cāng)等產(chǎn)品獲客

4. 創(chuàng)新渠道

案例解析：拉卡拉渠道獲客案例

二、尋找目標(biāo)客戶的四大渠道

1. 資料查閱：網(wǎng)絡(luò)查詢、報(bào)紙、納稅百?gòu)?qiáng)、用水電大戶等

2. 關(guān)聯(lián)尋找：客戶上下游關(guān)聯(lián)拓展

3. 中介合作：律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、工商行政部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)

4. 客戶介紹：現(xiàn)有客戶介紹

三、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的六大手段

1. 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷

2. 建立物理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

3. 會(huì)議營(yíng)銷

4. 集群式營(yíng)銷

5. 跨行業(yè)的交叉營(yíng)銷

6. 顧問(wèn)式營(yíng)銷

四、不同類型客戶需求滿足

1. 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)需求如何滿足

1）延緩資金流出

2）增加預(yù)收賬款

3）降低融資成本

4）增加理財(cái)收益

案例：某強(qiáng)勢(shì)三甲醫(yī)院需求挖掘

2. 小微客戶需求如何滿足

1）缺少授信風(fēng)險(xiǎn)抓手

2）需要資金支持

案例：某商場(chǎng)中商戶批量開(kāi)發(fā)策略

3. 生產(chǎn)制造型企業(yè)需求如何滿足

1）采購(gòu)支付

2）支持銷售

案例：某鋼廠需求挖掘？

4. 貿(mào)易流通型企業(yè)需求如何滿足

1）注冊(cè)資本小

2）年銷售額大

3）銷售快進(jìn)快出

案例：某家電經(jīng)銷商需求挖掘

第三講：對(duì)公客戶經(jīng)理溝通及談判技巧

一、溝通的準(zhǔn)備注意事項(xiàng)

1. 設(shè)定自己的底線

2. 準(zhǔn)備好陳述的理由

3. 一般不要接受對(duì)方的第一次報(bào)盤(pán)

4. 每次把所有重要的事項(xiàng)都列在清單上

5. 運(yùn)用封閉性問(wèn)題，驗(yàn)證自己正確的理解了對(duì)方的報(bào)盤(pán)

6. 傾聽(tīng)的技巧

二、客戶需求挖掘

1. 獲取客戶信任，建立客戶關(guān)系

1）客戶拜訪前的準(zhǔn)備

2）客戶約訪與陌拜

3）高效溝通四要素

a贊美——贊美的內(nèi)容

b提問(wèn)——封閉式問(wèn)題、開(kāi)放式問(wèn)題、提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免的情況

c聆聽(tīng)——專心、耐心、換位思考、適時(shí)提問(wèn)

d記錄——關(guān)鍵點(diǎn)記錄

2. 營(yíng)銷流程

1）甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2）拜訪前的準(zhǔn)備

3）客戶有效接洽

4）客戶目前存在問(wèn)題

5）挖掘客戶深層資金需求的根源問(wèn)題

6）客戶需求確認(rèn)

7）服務(wù)方案呈現(xiàn)

8）方案實(shí)施成交

9）后期跟蹤

10）方案調(diào)整

三、產(chǎn)品介紹與展示

1. 熟悉銀行信貸產(chǎn)品

2. 根據(jù)客戶需求初步擬定方案

3. 站在客戶角度進(jìn)行方案展示

4. 后期跟進(jìn)與方案調(diào)整

四、異議處理

1. 正確看待客戶異議

2. 客戶異議分類

1）價(jià)格異議

2）方案異議

3）還款方式異議

4）服務(wù)異議

3. 異議處理三步驟

1）肯定客戶提出的異議

2）找出解決方案

3）協(xié)商解決異議

4. 解決客戶的“沒(méi)有需求”

案例分析：挖掘需求

5. 解決客戶口中的“其他銀行”

案例分析：同業(yè)對(duì)比

6. 解決客戶“討價(jià)還價(jià)”

案例分析：定價(jià)策略及價(jià)格橫向縱向?qū)Ρ?/span>

7. 解決客戶的“特殊需求”

案例分析：個(gè)性化需求案例展示

8. 解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶的“傾向性”

案例分析：展現(xiàn)我行優(yōu)勢(shì)

五、促成成交的技巧

1. 客戶購(gòu)買(mǎi)意向三個(gè)信號(hào)判斷

1）語(yǔ)言信號(hào)

2）表情信號(hào)

3）身體信號(hào)

2. 促成成交的八種核心方法

3. 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

第四講：客戶關(guān)系維護(hù)技巧

一、客戶關(guān)系維護(hù)的五大方法

1. 分層維護(hù)

2. 專業(yè)知識(shí)維護(hù)

3. 超值維護(hù)

4. 感情維護(hù)

5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)

二、客戶異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧

1. 客戶流失類型分析

1）優(yōu)質(zhì)客戶

2）合作產(chǎn)品單一客戶

2. 客戶流失原因分析

1）服務(wù)不到位導(dǎo)致客戶流失

2）產(chǎn)品不能滿足客戶需求

3）粘合度差

4）客戶經(jīng)營(yíng)狀況惡化

案例分析：某鋼廠客戶流失案例分析

3. 客戶流失挽留技巧

1）提升服務(wù)和產(chǎn)品解決客戶核心資金需求問(wèn)題

2）方案調(diào)整

3）感情維系

4）增加客戶的離開(kāi)成本

案例分析：某鋼鐵經(jīng)銷商方案調(diào)整增加客戶粘度案例分析

情景演練：由參訓(xùn)學(xué)員模擬營(yíng)銷客戶全流程并由講師進(jìn)行指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)

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