課程大綱

第一講：以客戶為中心的零售組織架構(gòu)和管理模式

導(dǎo)入：指標(biāo)管理與客戶管理的區(qū)別

一、客戶管理存在的問題分析

1. 高凈值客戶面臨的競(jìng)爭(zhēng)

2. 中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)

3. 基層客戶的服務(wù)缺失

二、具有生命力和進(jìn)化力的客戶管理體系

1. 自上而下戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和執(zhí)行導(dǎo)引

2. 自下而上需求反饋和流程打磨

案例分析：某銀行零售轉(zhuǎn)型閉環(huán)生態(tài)鏈

1. 理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知

2. 品牌設(shè)計(jì)——個(gè)性認(rèn)知

3. 網(wǎng)點(diǎn)改造——硬件投入

4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏——角色定位

5. 產(chǎn)能飛躍——銷售提升

6. 財(cái)富管理——客戶流轉(zhuǎn)

7. 私行體系——專業(yè)配置

8. 客戶提升——客戶培育

9. 交叉銷售——長(zhǎng)期綁定

10. APP打造——用戶維護(hù)

三、客戶管理的團(tuán)隊(duì)組織

1. 客戶管理與團(tuán)隊(duì)管理

2. 結(jié)果考核與過程管理

3. 狼性營(yíng)銷與人性管理

案例分析：客戶思維與指標(biāo)思維導(dǎo)出的不同結(jié)果

第二講：零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及客戶管理角色分工

一、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)角色分工

1. 客戶經(jīng)理：綜合需求挖掘與客戶談判能力

2. 理財(cái)經(jīng)理：客戶管理能力與復(fù)雜產(chǎn)品銷售

3. 大堂經(jīng)理：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與流程管理

4. 高柜柜員：結(jié)算服務(wù)與銷售需求轉(zhuǎn)介

案例分析：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶流轉(zhuǎn)和培育輸送

二、團(tuán)隊(duì)主管職責(zé)及定位

1. 基層團(tuán)隊(duì)客戶管理組織者

討論：如何培育基層零售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂人物

2. 團(tuán)隊(duì)主管工作要點(diǎn)

3. 團(tuán)隊(duì)主管考核設(shè)計(jì)

4. 團(tuán)隊(duì)主管營(yíng)銷氛圍建設(shè)

三、、理財(cái)經(jīng)理職責(zé)與定位

1. 賣產(chǎn)品或者賣方案

2. 客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)

3. 重塑理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值

討論：客戶管理力即生產(chǎn)力

第三講：客戶獲取與客戶維護(hù)流程建立

一、客戶獲取場(chǎng)景打造

1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)獲客

2. 公私聯(lián)動(dòng)獲客

3. 產(chǎn)品營(yíng)銷獲客

案例分析：如何組織一場(chǎng)成功的客戶沙龍

1） 沙龍主題確定與客戶邀約

2） 活動(dòng)呈現(xiàn)形式與營(yíng)銷重點(diǎn)

3） 現(xiàn)場(chǎng)氛圍引導(dǎo)與出單挖掘

二、社區(qū)經(jīng)營(yíng)與片區(qū)獲客

討論：融入社區(qū)的銀行與開在社區(qū)的銀行

1. 社區(qū)客戶拓展策略

2. 社區(qū)客戶活動(dòng)組織策略

3. 異業(yè)聯(lián)盟提升品牌影響力

三、客戶維護(hù)流程建立

1. 客戶建檔與客戶畫像

2. 客戶挖掘與資產(chǎn)提升

3. 客戶分層管理與魚塘理論

案例分析：招商銀行客戶分層管理

4. 基礎(chǔ)客戶維護(hù)——理財(cái)經(jīng)理

5. 中端客戶維護(hù)——理財(cái)顧問

6. 私鉆客戶維護(hù)——私財(cái)中心

第四講：客戶經(jīng)營(yíng)與客戶管理能力提升

一、數(shù)據(jù)挖掘和利用

1. 存量數(shù)據(jù)分析與長(zhǎng)尾盤活

2. 物理網(wǎng)點(diǎn)與線上渠道的融合

3. 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷與需求挖掘

二、客戶維護(hù)與提升

1. 理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力表現(xiàn)

2. 客戶理財(cái)生命的全周期管理?

3. 專業(yè)的投資與資產(chǎn)配置建議

三、客戶資產(chǎn)配置要點(diǎn)

1. 財(cái)富的保值與增值

2. 財(cái)富保值重在復(fù)利

3. 財(cái)富增值重在投資

案例分析：客戶不同時(shí)期的資產(chǎn)配置要點(diǎn)

第五講：打造客戶管理的團(tuán)隊(duì)合力

一、團(tuán)隊(duì)的客戶融合策略

1. 集團(tuán)客戶輸送平臺(tái)

2. 數(shù)據(jù)共享與數(shù)據(jù)分析

3. 打造利益共同體績(jī)效考核體系

案例分析：平安銀行渠道融合案例

二、交叉銷售策略

1. 復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

2. 電子產(chǎn)品使用率

3. 客戶深層次價(jià)值挖掘

案例分析：富國(guó)銀行交叉銷售策略

三、客戶體驗(yàn)式管理

1. 客戶營(yíng)銷體驗(yàn)——需求挖掘

2. 產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)——需求滿足

3. 增值服務(wù)體驗(yàn)——感受提升

4. 個(gè)人情感互動(dòng)——情感依賴

5. 專業(yè)投資建設(shè)——專業(yè)依賴

第六講：用人性管理打造狼性團(tuán)隊(duì)

一、零售團(tuán)隊(duì)的客戶及營(yíng)銷目標(biāo)管理

1. 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的彈性設(shè)置

2. 營(yíng)銷目標(biāo)VS客戶目標(biāo)的配合

3. 客戶目標(biāo)與員工目標(biāo)的一致

討論：零售團(tuán)隊(duì)的日常管理關(guān)注的十件事

二、零售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)

1. 管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程打造

2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)目標(biāo)的一致性

3. 個(gè)人英雄主義與團(tuán)隊(duì)致勝

討論：零售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力

5. 表揚(yáng)與激勵(lì)

6. 每日分析與銷售復(fù)盤

7. 績(jī)效談話

三、零售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力塑造

1. 市場(chǎng)分析與銷售策略

2. 營(yíng)銷案例收集與教練力

3. 目標(biāo)達(dá)成與團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造

4. 管理的松與透、嚴(yán)與緊的結(jié)合

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