曙海教學(xué)優(yōu)勢(shì)
本課程,秉承二十一年積累的教學(xué)品質(zhì),以項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向,面向企事業(yè)項(xiàng)目實(shí)際需要,老師將會(huì)與您分享設(shè)計(jì)的全流程以及工具的綜合使用經(jīng)驗(yàn)、技巧。課程可定制,線上/線下/上門皆可,熱線:4008699035。
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【授課對(duì)象】:銷售人員、區(qū)域經(jīng)理等
?第一講 商務(wù)談判的基本概念與認(rèn)識(shí)
一、商務(wù)談判的基本概念
1、為什么要學(xué)商務(wù)談判
2、談判的基本概念
1)談判的概念
2)談判的類型
3)談判的三要素
4)談判的基本觀念
5)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性
?第二講 營(yíng)銷中商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與分析
二、營(yíng)銷中商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與分析
1、談判前的準(zhǔn)備與分析
1)接近客戶談判前的5W分析
2)客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3)SOWT分析法理清我方談判地位
4)談判工具資料的周密準(zhǔn)備
2、談判策略準(zhǔn)備
1)談判目標(biāo)的可行性分析
2)談判底線及備選方案
3)信息交換
4)情境角色分析
第三講:商務(wù)談判中溝通的基本概念與首因效應(yīng)
三、營(yíng)銷中商務(wù)談判與溝通及首因效應(yīng)
1、溝通的基本概念
1)溝通是一種哲學(xué)思維
2)到底怎樣算溝通
3)溝通的概念
4)溝通的機(jī)制及產(chǎn)生的障礙
5)無效溝通、有效溝通、高效溝通到底是什么
6)溝通的種類與方式
2、溝通中的首因效應(yīng)是什么
1)溝通中的首因印象、職業(yè)形象打造
2)首因效應(yīng)的組成與原理
第四講:營(yíng)銷中商務(wù)談判與溝通技巧提升
四、營(yíng)銷中的溝通技巧提升
1、銷售人員溝通技巧提升
1)常見溝通的四種態(tài)度
2)溝通前的四大原則了解
3)溝通中的五大溝通風(fēng)格了解
2、溝通藝術(shù)的八字法則(跟不同風(fēng)格人員的溝通方式)
1)傾聽
A、溝通中傾聽的四個(gè)層次
B、溝通中傾聽的四大關(guān)鍵
2)回應(yīng)
A、如何回應(yīng)對(duì)方才更愿意說
B、如何回應(yīng)才能更好的高效溝通
3)贊美
A、贊美的原則
B、贊美的技巧
4)提問
A、提問為何如此重要
B、六大提問法解決溝通問題
3、如何避開溝通的雷區(qū)
1)溝通中常見的雷區(qū)
2)怎樣避開溝通雷區(qū)
4、如何進(jìn)行高效溝通
1)高效溝通的原理
2)高效溝通的技巧
工具:溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
5、怎樣通過溝通了解客戶需求(跟不同風(fēng)格人員的溝通需求挖掘與滿足)
1)什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導(dǎo)客戶需求
3)如何通過溝通了解客戶的市場(chǎng)信息
6、與客戶溝通的產(chǎn)品價(jià)值塑造的方式
1)你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎?
2)提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3)價(jià)值塑造的時(shí)空角原理與FABE法則
4)價(jià)值塑造的提問藝術(shù)
5)如何通過溝通了解客戶生產(chǎn)中的問題
五、營(yíng)銷中的商務(wù)談判技巧提升
??? 1、談判僵局解困藝術(shù)
1)有價(jià)值讓步
2)有條件式讓步法
3)價(jià)格讓步法
2、談判中的常用戰(zhàn)術(shù)
1)紅黑組合
2)欲擒故縱
3)虛張聲勢(shì)
4)制造負(fù)罪感
5)面子換里子
6)最終時(shí)間
7)同事協(xié)助法???
3、談判中的常見狀況應(yīng)對(duì)
1)畫大餅
2)苦肉計(jì)
3)圈套
4)蠶食策略
5)威脅離開