課程大綱

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第一講：華為狼性營銷——無敵鐵軍是怎樣煉成的

1、華為成功的秘訣

2、鐵三角的精髓

3、華為營銷組織如何構(gòu)建

4、企業(yè)為什么需要鐵三角

5、如何用平凡的人做出不平凡的事

6、鐵三角崗位職責(zé)要點(diǎn)

7、鐵三角組織崗位協(xié)同

8、華為鐵三角演變

討論：談一談你理解的鐵三角

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第二講：鐵三角組織獨(dú)特價值

1、對企業(yè)的核心價值

2、營銷體系業(yè)務(wù)架構(gòu)

3、構(gòu)建客戶與公司在項目層面統(tǒng)一界面

4、強(qiáng)化市場的戰(zhàn)斗力

5、讓企業(yè)進(jìn)入農(nóng)耕社會

6、讓企業(yè)在競爭中脫穎而出

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第三講：鐵三角運(yùn)作機(jī)制

1、項目制經(jīng)營的價值評價

2、營銷鐵三角協(xié)同創(chuàng)造價值的關(guān)鍵考慮因素

3、鐵三角在項目不同階段的運(yùn)作機(jī)制

4、如何讓鐵三角成員能共擔(dān)責(zé)任

5、如何對鐵三角成員合理價值回報

討論：一線銷售組織運(yùn)作的常見問題

討論：面對成熟市場、拓展市場、空白市場，如何分配有限人力資源

6、鐵三角組織類型

7、跨部門協(xié)同提升項目成功率

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第四講：重大項目運(yùn)作管理之機(jī)會

1、銷售項目運(yùn)作與管理體系

2、通過市場活動增大項目管道

3、通過角色協(xié)同進(jìn)行項目捕獲

4、項目機(jī)會分析沙盤

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第五講：重大項目運(yùn)作管理之啟動

1、項目組織任命的藝術(shù)

2、開工會不是走形式

3、重大項目分級原則和方法

4、立項審批要點(diǎn)

5、項目策劃方法

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第六講：重大項目運(yùn)作管理之項目計劃

1、制定項目計劃的要素

2、任務(wù)大廈

討論：從任務(wù)大廈的客戶關(guān)系和解決方案維度，找出哪些子活動是必選？

3、計劃工具與樣例

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第七講：重大項目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控

1、項目實(shí)施管理

2、項目運(yùn)作管理業(yè)務(wù)要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)工具

3、掌控項目運(yùn)作策略與節(jié)奏

4、項目監(jiān)控三種方式

5、項目分析會運(yùn)作

?場景化描述在解決方案中技巧

案例深度分析：智慧虹橋——場景化營銷

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第六講：解決方案之證明

1、客戶為什么需要證明

2、客戶需要我們證明什么內(nèi)容

3、有效的成功案例證明