曙海教學(xué)優(yōu)勢
本課程,秉承二十一年積累的教學(xué)品質(zhì),以項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向,面向企事業(yè)項(xiàng)目實(shí)際需要,老師將會(huì)與您分享設(shè)計(jì)的全流程以及工具的綜合使用經(jīng)驗(yàn)、技巧。課程可定制,線上/線下/上門皆可,熱線:4008699035。
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Part1—思維策略篇
課程大綱
第一講:大客戶的心理特點(diǎn)
一、凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
第二講:大客戶關(guān)系管理(CRM)—客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧
第三講:大客戶拜訪心理準(zhǔn)備及高效流程
一、心理準(zhǔn)備—永遠(yuǎn)不打無準(zhǔn)備之仗
二、陌生拜訪四大原則
三、陌生客戶經(jīng)典拜訪流程
第四講:大客戶溝通技巧
一、FABE—產(chǎn)品介紹四步法
二、電梯演講—通過30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法
三、大客戶溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”
四、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法
五、反直覺詢問法
Part2—能力技巧篇
導(dǎo)言:影響大客戶決策的九大技
第一講:對(duì)比效應(yīng)—如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—營銷策略
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)
第二講:損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交
1. 場景導(dǎo)入—朝三暮四的故事
2. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
3. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2)嘗試無條件退換貨服務(wù)
3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架
4. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
第三講:沉沒成本—如何避免讓客戶放棄合作
1. 沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用
2. 沉沒成本對(duì)決策的影響
3. 迷戀小概率事件
第四講:心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
第五講:評(píng)估模式—如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響
2.? 如何鼓勵(lì)客戶購買高端產(chǎn)品
第六講:折中效應(yīng)—如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋:概率偏見對(duì)決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應(yīng)
第七講:交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
4. 彩蛋:漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效?
第八講:凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿