課程大綱

第一講：形象準(zhǔn)備——第一印象定成敗

一、首因效應(yīng)

1. 表情：笑贏天下

1）微表情的讀心術(shù)

2）要有溫度的微笑

2. 眼睛：氣場(chǎng)的指南針

1）友好熱情的眼神

2）即可落地的眼神訓(xùn)練法-上三角，中三角，下三角

3）眼神交流時(shí)的Parent，Child，Adult接觸法

3. 儀態(tài)語言：修煉你的身體氣場(chǎng)

1）站姿：正直向上的語言

2）走姿：自信大方的表達(dá)

3）坐姿：端莊親和的氣質(zhì)

4）蹲姿：不失禮的儀態(tài)美

情景模擬：銷售中的神奇呈現(xiàn)

二、進(jìn)一步加深印象——形象禮儀

1. 悅己悅?cè)藘x容禮儀

1）發(fā)必理——由“頭”開始的整潔

2）面必凈——觀“心”的外在顯現(xiàn)

3）肢必潔——細(xì)節(jié)彰顯品位

2. 銷售中的著裝禮儀

1）職業(yè)著裝的基本原則（和諧為美、個(gè)性為要、TPO原則）

2）常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

3）兼具個(gè)性的服飾色彩搭配（時(shí)尚職業(yè)搭配，要求）

4）符合身份及場(chǎng)合的風(fēng)格搭配（包含工作場(chǎng)合和非正式工作場(chǎng)合）

三、樹立好形象——行為禮儀

1. 介紹禮儀

1）介紹的方式

2）介紹的順序

2. 握手禮儀

1）握手的順序

2）握手的方法

3）握手的禁忌

3. 鞠躬禮儀

4. 名片禮儀

1）名片的準(zhǔn)備

2）遞送名片

3）接收名片

4）注意事項(xiàng)

5. 遞接禮儀

討論：拜訪型銷售和守候型銷售的禮儀流程

6. 社交禮儀的3A原則：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準(zhǔn)備——商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、商務(wù)人士基本禮儀

1. 商務(wù)陌拜禮儀

1）陌拜前準(zhǔn)備：建立潛在客戶名單、尋找潛在客戶(CRM、新媒體、展會(huì)等）、排出優(yōu)先順序

2）打電話禮儀：?jiǎn)柡驅(qū)Ψ?、自我介紹、探尋需求、注意對(duì)方的反應(yīng)

2. 接聽電話禮儀

1） 準(zhǔn)備工作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響

2） 接聽電話三部曲：自報(bào)家門、記錄、感謝

3） 留言或轉(zhuǎn)接

3. 手機(jī)的禮儀

4. 利用微信和社交平臺(tái)打造企業(yè)私域流量池：微信社群、QQ、知乎

5. 抖音，助力你的職場(chǎng)力：IP定位、短視頻拍攝、剪輯

二、非言語溝通技巧-”55387黃金定律“

三、銷售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧

1. 職場(chǎng)中溝通和有效的溝通是什么?

2. 溝通的重要性

3. 銷售人員有效溝通技巧：一問二聽三確認(rèn)

1）五種提問類型：開放式提問、半封閉型提問、封閉式提問、選擇型提問、反問型提問

練習(xí)：判斷提問類型

2）聆聽

a聆聽四步驟：準(zhǔn)備，發(fā)出信息，行動(dòng)，理解

b聆聽五個(gè)層次：聽而不聞，假裝聆聽，選擇型

3）確認(rèn)5w

練習(xí)：有效發(fā)送信息的確認(rèn)表

4. 高效溝通六步驟

1）事先準(zhǔn)備

2）確認(rèn)需求

3）闡述觀點(diǎn)

4）處理異議

5）達(dá)成協(xié)議

6）共同實(shí)現(xiàn)

練習(xí)：溝通計(jì)劃表

5. 人際風(fēng)格溝通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：知識(shí)準(zhǔn)備——從“寫”和“說”兩個(gè)維度迅速建立和客戶的鏈接

一、拜訪前——物品和信函缺一不可

1. 受客戶尊重的拜訪行為禮儀

1）拜訪前的準(zhǔn)備（客戶拜訪準(zhǔn)備檢查列表）

2）拜訪前的準(zhǔn)備（對(duì)協(xié)訪人員的必要告知）

2. 拜訪確認(rèn)函

1）客戶拜訪確認(rèn)函（示例）

練習(xí)：客戶拜訪確認(rèn)函

二、拜訪中——精彩話術(shù)一錘定音

1. 建立人際好感：寒暄與問候

角色扮演：寒暄與問候

2. 建立人際好感：引薦協(xié)訪者

3. 精彩亮相-受客戶尊重的拜訪話術(shù)禮儀

1）拜訪目的介紹話術(shù)

2）公司介紹話術(shù)

3）成功案例介紹話術(shù)

4. 從獨(dú)角戲到二人轉(zhuǎn)-引導(dǎo)客人介紹狀況

1）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：現(xiàn)狀型提問

2）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：需求要素型提問

3）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：挑戰(zhàn)型提問

4）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：影響型提問

5）有效提問的最佳實(shí)踐

角色扮演：精彩亮相與開場(chǎng)

三、拜訪后——溝通備忘加深好感

工具：溝通共識(shí)備忘函

小組演練：根據(jù)目前的案件做一份溝通共識(shí)備忘函

銷售人員的商務(wù)禮儀總結(jié)

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

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